电脑产业渠道满意度研究

• 作 者: 蒋宁
• 机 构: 北京工商大学
• 出 处: 北京工商大学
• 发表日期: 2006年期
• 关键词: 电脑产业 渠道模式 渠道满意度 制造商 中间商

制造商和渠道成员关系直接影响到企业渠道竞争优势，此观点已成为营销理论与实践界的共识。渠道满意度对渠道成员关系稳定和良性发展有着至关重要的影响，然而学术界在该方面的研究尚存不足，譬如在渠道满意度定义和衡量方式上的观点各有侧重，至今仍未达成共识。
鉴于以上原因，本文以制造商为立足点，研究其下游的中间商满意度问题，通过对电脑行业不同分销模式下的中间商进行实地调查，并结合搜索到的国内外相关文献，对影响中间商满意度的关键性因素和基于关键性因素的中间商满意度改善策略作初步探讨。主要研究结果如下：
1、GeyskensandSteenkamp(2000)将渠道满意度分为：经济和社会满意度。本研究在此基础上力图进行创新，通过对国内外相关文献整理，同时结合国内实际情况，更进一步将经济满意度衡量方式细分为三个方面：产品满意度、财务满意度、营销支持满意度；将社会满意度的衡量方式细化为三个方面：制造商沟通满意度、重视建立伙伴关系满意度、意见得到及时反馈满意度。
2、通过对电脑行业实地调查，结合本研究提出的渠道满意度衡量标准，依据客观调研数据，尝试分析得出全国总代理模式、区域代理模式和厂商自建模式三种分销模式中影响中间商满意度的关键因素，为制造商制定相应渠道策略奠定基础。
3、根据不同分销渠道中影响中间商满意度的关键性因素，本研究尝试提出制造商提高中间商满意度的针对性策略。此外，结合渠道策略对三星笔记本电脑的渠道拓展激励计划CDPPlan(ChannelDevelopmentProgramPlan)进行有益探讨，使本研究提出的改善性渠道策略更有实际操作性。