论文部分内容阅读
汽车工业的蓬勃发展是人类工业文明成果的集中体现,客车在我国整个汽车行业中来说的位置越发重要和关键。客车行业的好坏关系到整个汽车行业的发展,也与我国经济发展息息相关。在国内客车行业,以宇通客车为代表的民族品牌多年来取得了高速发展,占市场主导地位。宇通客车为什么能够在激励的市场竞争条件下稳居行业第一,而其采用怎样的营销策略起着非常关键的作用,因此,对该问题的深入研究和分析至关重要。近年来,各地校车事故频发,引起了公众大量关注及政府的重视,车安全持续成为社会热点。宇通公司从2009年开始跟踪美国校车的安全运营管理,进行技术研究,设计开发出国内第一辆专业校车,并为国内专业校车的标准制定及推广做出了积极贡献。随着各方面形势发展,在2012年,宇通公司把校车从团体市场中拿出来进行了单列,首次明确了校车细分市场,在校车营销方面进行了积极的探索,取得了较好的成绩。因此,本论文通过研究宇通校车的销售案例、市场推广方法、经营市场的方法、管理经营市场的方法等方面,进行系统的探讨研究,尝试总结宇通校车营销方法论,总结概念营销的应用并进行分析。另外,本文通过对国内校车运营模式的研究,汇总出四种运营模式,针对这四种运营模式分别出具有区别的营销方案,其中有共性也有个性细化。涉及营销队伍管控日常行为管控、经销渠道管理、车辆巡展、暑期样车支持、销售队伍激励等多维度的深入解读,是宇通客车在运作过程中精华的总结,结合理论和实操是可以指导实际生产的营销模式研究与汇总。研究找出了宇通校车的市场营销业务工作方法,形成了校车市场的闭环管理方案。在具体实践中宇通校车应通过信息搜索、立体化扫楼方式持续拓展营销信息来源渠道,通过整合资源、充分开拓各类销售渠道为己所用,并且宇通校车还需主动开展市场巡展活动。