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一汽解放作为传统的汽车制造企业,在重卡市场一直保持着较高的市场占有率。牵引车以其高效、多用途的特点,在近30年迅猛发展,一汽解放在牵引车市场不断推陈出新,并通过较为完善的经销网络布局以及售后服务保障体系,一直保持着行业第一的领跑位置。黑龙江地处吉林北部,是距离一汽解放长春本部基地最近的省份。牵引车年市场需求在4000-5000台,一汽解放汽车销售有限公司通过多年的探索和创新,针对黑龙江不同区域的市场需求,有针对性的推出差异化的产品,满足用户多样化的需求。但是近3年来,国内各大厂家纷纷盯准黑龙江市场,尤其以欧曼和陕汽为主,这不仅对解放的传统优势市场形成了强有力的冲击,也严重影响了解放牵引车在黑龙江市场的持续发展。本文通过对一汽解放汽车销售有限公司黑龙江牵引车市场的开拓现状进行分析,并在产品、价格、渠道、促销、服务、备品等六个方面进行深入研究,总结出开拓黑龙江牵引车市场所面临的的几大问题:主销产品价格偏高、中低端产品竞争力匮乏、对经销网络的渠道建设存在缺失、保用周期执行标准较低、售后服务索赔不及时。本文针对上述问题及黑龙江解放牵引车的营销现状及存在的问题。在认真调研的基础上,对黑龙江牵引车市场营销环境进行分析。通过对黑龙江解放牵引车的所面临的经济环境、政治环境、社会环境、技术环境等宏观环境;竞争者和顾客等微观环境由表及里、由浅入深的进行了分析。解析出黑龙江解放牵引车的竞争优势和劣势,外部的机会与威胁。结合文献研究法和SWOT分析法对黑龙江解放牵引车的营销作出正确的判断给出了营销策略。一汽解放黑龙江牵引车市场的开拓策略包括STP策略和市场营销组合策略。根据市场细分,锁定目标市场,并针对不同目标市场,做出差异化的市场定位,满足不同用户的需求。从产品、价格、渠道、促销、服务、备品等六个方面针对黑龙江牵引车市场制定了一系列可行的营销策略。通过产品、价格、渠道、促销,四位一体的保障措施,并给予服务和备品支持,多措并举,谋新措、求实效、同担当、创共赢,实现解放牵引车在黑龙江市场的全面开拓。