GW汽贸公司上海大众汽车4S店营销战略研究

• 作 者: 刘英
• 机 构: 中山大学
• 出 处: 中山大学
• 发表日期: 2009年期

经过几十年的发展，中国已经成为全球重要汽车市场，而汽车营销一直是汽车产业中的关键环节。在欧美国家盛行的汽车销售模式4S店迅速发展到中国，为汽车销售服务市场注入了活力。早期的4S店的高额利润，吸引了大量的投资涌入汽车后市场，使得4S店竞争同益加剧。随着利润的不断下降，以及经济危机的影响，许多4S店面临发展问题。如何保持4S店的良性发展，从目前严峻的形式看我们不得不对汽车4S店营销进行探索和研究。　　
文章首先对我国及广州汽车市场和4S店的现状做了论述，利用波特的五力模型对汽车4S店的行业环境进行了分析，并得出服务是未来汽车市场竞争的重点也是目前4S店所面临的问题。接下来，通过SWOT分析法来分析GW汽贸上海大众4S店内部所具有的优势和劣势以及外部所面临的机会和威胁，结合VIRO分析法对GW汽贸上海大众4S店服务营销要素进行分析所得出的结果，指出GW汽贸上海大众4S店应从服务品质、服务价格、服务形象和服务管理等方面制定营销战略。最后，提出了实施服务营销战略的具体对策，包括加强客户关系管理、开展内部营销、促销手段多样化、加强信息化建设以及提高制度执行力等五个方面。　　
本文创新之处在沿用传统的7P营销组合的同时又借鉴了全新营销模式——体验营销的思维。同时基于服务利润链的思想，从经营的角度上来规划经销商应该从何发展，如何树立自己的品牌竞争优势，实现“双品牌战略”，形成独特竞争优势。