论文部分内容阅读
作为高技术、高风险、高投入、高回报的产业，医药产业也是关系到国计民生的重要产业之一。而医药代理制以其成本付出小、货款回笼快、管理简化受到众多制药企业青睐，但也暴露出分销层次多、管理难度大、不利于品牌建设等问题。本文从我国医药行业的历史发展入手，分析了医药市场特点，针对代理制不足，提出强化服务的新药营销代理制销售模式。 改革开放后，我国医药行业取得了巨大的发展，迅速从短缺经济转变为过剩经济，形成了新的供求关系和市场格局。随着国外著名大型制药企业进入中国，也将国外医药行业销售模式带入中国，在多种因素作用下，形成了有中国特色的多种医药销售模式，如直接设立终端模式、大包制、代理制等。本文从我国医药行业的历史发展入手，通过分析我国医药市场的现状和对比现有销售模式，认为专业市场的营销重点目标是处方医生，针对处方医生加强以相关学术支持为核心的服务，专业市场代理制模式中，对医生的专业学术服务未能充分满足。针对代理制的不足，本文提出以制药企业为主导，建立服务导向的代理制销售模式:建立强大的商务支持系统，控制代理制正常运行;建立完善的学术支持系统，对医生及相关人员进行产品的技术指导等专业知识的学术支持;建立管理参透系统，加强对代理商的柔性管理和控制。 服务导向的新药代理制销售模式，核心是对医生的专业学术服务为主，其他服务（包括对医生的其他服务和对其他对象的服务）为辅。不但充分发挥了代理制的优势，也有利于产品的长期推广。最后两个产品的营销案例对比也说明，制药企业采取代理制销售模式的同时，建立服务体系，尤其是学术支持体系，对于代理制模式下的新药推广，有着重要意义。