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近几年，由于其他金融机构的快速发展，商业银行在现代金融领域的地位发生了动摇，北京市商业银行必须做到未雨绸缪，不断提高贷款营销的管理水平。 第一章:发展中的北京市商业银行 北京市商业银行成立于1996年1月8日，是由北京市财政和首都众多知名企业参股的新型股份制商业银行。其采取的措施主要有:充分发挥地方银行作用，服务首都经济建设;不断加大科技投入，服务首都市民生活;积极致于金融创新，完善金融服务. 1.1北京市商业银行组织结构及贷款业务 北京市商业银行总部设立25部门，下设115家支行。贷款业务包括:流动资金贷款，固定资产贷款，项目融资，出口退税帐户质押贷款，信用证打包放款，进口押汇，出口押汇，福费廷，票据贴现，法人商用房按揭贷款，个人住房按揭贷款，个人汽车消费贷款，助业贷款，存单质押贷款，委托贷款，保理业务务。 1.2北京市商业银行发展历程及经营现状 北京市商业银行成立于1996年1月8日，当时存款规模180亿元，贷款规模45亿元。，截至2003年末，该行总资产达1，710亿元，本外币存款余额达1，568亿元，全年日均存款达1，251亿元，本外币贷款余额达942亿元，全年实现综合效益18.6亿元. 1.3业务发展情况 实施了首席客户经理联系制度、总行部室定点联系支行制度等，在北京首次市财政国库授权支付代理银行招标中胜出，建立起了一支高素质的客户经理队伍，全面导入IS(O)9001质量管理体系，个人金融业务获得了英国标准协会颁发的认证证书，强化对个人贷款业务管理，积极防范个人贷款业务风险，加强国际业务产品创新、流程创新和体制创新，大力开拓融资渠道，努力提高资金使用效率，中间业务成为重要利润增长点，大力发展电子银行业务，加强全行创新组织体系的建设。 第2章:市场竞争分析 2.1市场机遇 宏观调控使银行在与企业合作中重新争得了主动地位，国有银行不享有特权，金融市场趋于规范，消费者行为的改变也迫使商业银行不断对金融产品进行调整。 2.2市场挑战 利率市场化使银行利润降低，同业竞争更加激烈，外资银行将全面进入北京市场，国有银行步步紧逼，贷款管理系统的要求提高。 2.3竞争优势 北京市商业银行灵活易变，通过市场细分参与竞争，拥有一支特别能战斗的员工队伍，能够认清形势，正确评价自己。 2.4竞争劣势 业务发展及利润来源不十分平衡，营销方面还存在一些不足，内部管理存在许多问题，人力资源管理存在缺陷，金融产品在市场上竞争力较弱，低端客户较多。 第三章:市场定位及战略调整 北京市商业银行市场定位和营销策略都有其特点。 3.1市场定位 合理的业务定位，自成立以后就把贷款作为主要方向;准确的客户定位，服务对象主要是中小企业、市属企业和首都市民;有效的产品定位，尽可能多地提供全方位、多渠道的金融服务;明确的目标定位，力争在未来十年内将北京市商业银行发展成为一家在国际上具有较强科技实力和较好管理水平的中等规模的银行。 3.2营销战略 北京市商业银行的营销战略主要有:观望战略，全能战略，稳健战略。 3.3战略调整 北京市商业银行必须调整其营销战略:变观望为紧跟，变全能为专项，变稳健为进攻。 第四章:目标客户分析 4.1确定目标客户 中小企业为北京市商业银行的目标客户。 (1)正面原因 中小企业具有高风险、高成长的特点;中小企业的成长速度非常快，中小企业愿意银行建立长期合作关系。 (2)反面原因 大企业贷款成本高，风险集中;个人贷款业务风险凸现;市属企业业绩较差。 4.2中小企业在经济发展中的地位与作用 中小企业特别是国民经济的重要基础，工业经济的主体力量;中小企业是加快市场化、工业化、城市化进程的基本力量;中小企业是技术创新和国际市场竞争的生力军。 4.3客户价值分析 中小企业存款稳定性强、维护成本低;中小企业创造更高的效益;中小企业与银行的合作期较长。 第五章:贷款营销方式 北京市商业银行在营销手段方面也必须加以调整。 5.1贷款管理体制 北京市商业银行贷款管理实行“统一管理、两级经营、比例控制、审贷分离、风险防范”的制度;实行“统一政策、划分责权、两级经营”的体制;以管辖行为基本经营单位，实行信贷业务集中;实行信贷资产风险管理。 5.2贷款营销手段 北京市商业银行的贷款手段是:关系营销与产品营销并重;拓展业务与加强管理并重;短期利益与长期发展并重;完善理论与制造舆论并重。 5.3中小企业信贷政策 通过与专业担保公司合作，扶持中小企业，主要有:优化贷款条件，开辟融资绿色通道，简化评估手续，共同贷后监管，拓宽担保贷款受理渠道，开发“投保贷贴”通道，开展专利质押担保贷款，共同进行金融创新，提供融资便利，创立银保联席会制度，加强中小企业服务与反馈，共同建立沟通管道，加强企业专门人才培训。 第六章:中小企业贷款的难点及解决办法 6.1中小科技企业融资难的成因 导致中小企业融资难的原因主要:中小企业缺乏必要的担保，中小企业财务管理混乱，中小企业创建人过于贪心，中小企业风险相对较大，中小企业总体信誉度不高，中小企业经营管理水平较低，部分金融机构内部管理不规范。 6.2北京市商业银行做好中小企业贷款的方法 北京市商业银行做好中小企业贷款的方法有:引入专业担保公司，分散贷款风险;帮助企业寻找多种融资渠道;通过与政府有关产业指导部门及社会上的一些专业机构合作，发挥银行中介功能;定期与中小企业进行沟通;提高信贷人员的业务水平。