【摘 要】
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商用空调在中国的市场空间迅速成长，与此同时，各大品牌之间竞争愈发激烈，而各品牌的销售渠道迅速扩张引发的经销商之间的竞争也已突显。本文通过一家全国性的商用空调经销商的案
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商用空调在中国的市场空间迅速成长，与此同时，各大品牌之间竞争愈发激烈，而各品牌的销售渠道迅速扩张引发的经销商之间的竞争也已突显。本文通过一家全国性的商用空调经销商的案例，讨论在产品同质化甚至产品同一的条件下，如何形成优势占领市场。 本文从商用空调的市场背景、市场空间、竞争态势等方面入手，试图论证该市场的价值潜力并导出相应的市场策略:即通过转变成为专业的空调服务提供商，在行业细分市场中建立服务品牌，来达到占领市场的目的——手段是前端顾问式销售和后端服务渗入并重。随后本文针对新策略对规避竞争对手优势的有效性做了简要的分析。最后提出该策略的系统实施方案，主要是服务体系的重新架构，重点解决服务营销中出现的创新行为的发现、认定和推广，服务质量反馈机制和员工激励方案。该方案已经在公司内部开始实际应用，并有了一部分数据积累，本文将对这些数据进行实效性分析。
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