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大客户以及大客户管理是当今企业管理研究的热点之一。大客户一般是指能给企业带来重大利益或者具有战略意义的客户。在当前的市场经济条件下，大客户的需要越来越复杂，对大客户的争夺也越来越激烈。为此，企业需要对大客户从战略的角度进行管理。大客户管理是以顾客维系为导向，持续地与顾客进行沟通，以为客户提供长期价值为中心，从而实现客户价值的最大化。优秀的大客户管理是一个企业在市场上有效区隔竞争对手并获得持续竞争优势的法宝。 大客户管理是以顾客为中心的思想和关系营销理论发展的必然结果，体现了双赢的思想。本文以钢铁分销企业五矿钢铁西安公司(简称西安五矿)为实例，从理论与实践的角度对大客户管理的必要性和重要性进行了分析。西安五矿作为大型钢铁分销商，它的终端客户中含有一大部分大型终端客户，可以说非常适合实施大客户管理。本文在对西安五矿所处的宏观和微观环境以及自身的优劣势进行深入细致的分析之后，结合钢铁分销行业终端大客户的需求特点，设计出一套针对西安五矿实施大客户管理的具体方案，具体内容包括：大客户群体的市场细分和选择；大客户的信息管理；对不同的大客户实施不同的营销策略；建立和完善大客户流失预警系统；大客户管理团队建设和人员考评方法；同大客户建立战略联盟等思路。另外，针对西安五矿客户关系管理中存在的问题，提出了组织重构、销售业务流程优化的思想。 我国钢铁流通企业实施大客户管理是企业管理变革和适应市场的需要，在实施中要充分考虑企业的资源状况，总体规划，分步实施。钢铁流通企业要加强对大客户价值的分析与研究，树立以客户为核心的经营理念，实施积极的大客户管理，从而提升大客户的满意度和忠诚度，获取企业的持久竞争优势。