【摘 要】
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销售部门是连接企业与客户的纽带,在企业中的地位极其重要。强大的销售团队能够为企业的业绩和发展提供保障。在日益复杂和快速变化的市场环境中,销售部门也正面临越来越多的机遇和挑战。所以,如何最大程度地调动企业销售人员的积极性,使得他们在复杂的市场环境中能够保持较好的业绩,也就成了各行各业的企业都关注和思考的问题。绩效考核作为企业人力资源管理中的环节之一,也毫无疑问地成为了企业用来激励销售人员工作积极性的
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销售部门是连接企业与客户的纽带,在企业中的地位极其重要。强大的销售团队能够为企业的业绩和发展提供保障。在日益复杂和快速变化的市场环境中,销售部门也正面临越来越多的机遇和挑战。所以,如何最大程度地调动企业销售人员的积极性,使得他们在复杂的市场环境中能够保持较好的业绩,也就成了各行各业的企业都关注和思考的问题。绩效考核作为企业人力资源管理中的环节之一,也毫无疑问地成为了企业用来激励销售人员工作积极性的重要工具之一。本文旨在探索什么样的绩效考核体系才能真正激发销售人员的工作积极性。采用文献分析法、深度访谈法和案例分析法,以笔者就职的HY公司作为案例进行研究。经过对HY公司销售人员绩效考核现况进行分析,本研究发现该公司对销售人员原有的绩效考核存在绩效考核指标体系设置不合理不科学、绩效考核过程参与不足、对绩效考核反馈和提升环节忽视、绩效考核主体随意性强以及绩效考核采取一刀切等问题。造成这些问题的原因有:HY公司领导对绩效考核的认知不足和重视不够,没有采用科学的考核方法来指导公司绩效考核工作,绩效考核重心与HY公司整体发展战略相脱离以及HY公司绩效考核形式化严重而没有落到实处等。所以推动HY公司销售人员绩效考核体系的优化就要推动HY公司销售部门绩效考核目标与公司战略协同;以平衡计分卡法构建销售人员绩效考核的关键指标并科学计算各个指标对应的权重;强化销售人员绩效考核的沟通和反馈机制。不仅如此,对销售人员的绩效考核体系优化之后,本文还提出了一系列的实施新绩效考核机制的保障措施,最后通过统计HY公司2016年到2018年的财务状况,证实了新的绩效考核体系对本公司销售人员具有较大的激励作用。
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