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在过去的营销观念里，企业通常把产品作为核心竞争力，而忽视了客户关系的重要性。当前，虽然很多企业开始注重对客户关系的建立和维护，但是仍没有把它上升到一个应有的高度。在这种营销观念影响下，企业往往只会片面地去追求市场占有率，不重视客户的深度开发和维护。这样做会使企业面临更多的价格竞争并在营销成本上不断增加，结果就是使企业在发展的道路上遇到了难以逾越的瓶颈。
由于市场竞争的不断加剧，越来越多的企业认识到了这个问题的严重性，他们开始从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销。而大客户营销正是迎合了这种发展的需要，是关系营销发展到一定阶段的必然结果。企业的经营者认识到，为了保持业绩的稳定增长，维系和发展大客户对企业的忠诚度来提高客户占有率是企业必须而且是首要需要完成的工作。
企业在进行大客户营销时，尤其针对国际市场上的客户，由于具有购买决策复杂、影响因素多样等特点，大客户营销的方法和手段对企业获取最终成功变得日益重要。
本文以作者所在公司为例，采用案例分析的方法，通过对INNO公司与大客户营销实施过程中的具体分析，来说明要想赢得大客户，需要实施有针对性的营销策略并为客户提供超出满意的服务，希望对行业中同类企业提供借鉴意义。
本篇论文共分五章：第一章介绍了本篇论文的选题背景并阐明了研究的目的。第二章主要介绍了大客户营销的相关理论知识，分析了大客户和客户占有率的重要性，如何识别、定位大客户和采取相应战略，以及大客户营销实施过程中的相关问题。第三章介绍了INNO公司所面临的市场现状和在未来发展中遇到的挑战。第四章，以INNO的大客户营销为实例，研究了INNO公司是如何应用和实施大客户营销理论的。第五章，根据理论研究和案例分析得出结论，并再次阐明了企业对大客户营销的重要性。