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自从雷曼兄弟破产所引发的金融海啸以来,金融市场经历了巨大变化。债券产品已经成为投资银行的主要收入来源和全球货币的重要投资工具,越来越多的投资者已经开始重视这个产品,全球债券的发行量和交易规模增长迅猛。另一方面,中国一直试图放开其货币,并已经在香港、新加坡、伦敦和台湾建立了离岸人民币平台,旨在推动人民币在离岸市场的交易,并且借助这些离岸金融市场中的人民币政府债券和企业债券的发行来建立一个利率曲线。随着未来人民币的国际化,人民币债券将成为另一种重要的投资工具,吸引全球的投资者前来投资,并帮助中国企业向海外投资者融资。本文旨在探讨香港的固定收益客户经理的胜任能力,并与其他行业的客户经理进行比较,从而确定固定收益销售的不同之处。固定收益客户经理是投资银行债券产品的主要销售渠道。固定收益客户经理将债券出售给机构客户,即资产管理公司、央行、私人银行、对冲基金和银行,最终进入私人手中。由于债券产品现在已经成为投资银行最赚钱的业务,所以非常有必要对这群人进行研究。他们的工作效率将最终影响到整个金融部门的增长,甚至决定中国和亚洲未来的债券市场的增长。麦克莱兰(McClelland)和博亚齐斯(Boyatzis)率先提出了“胜任能力(Competency) "的概念。博亚齐斯将胜任能力定义为“一个人的基础特性可能是一种动机、特质、技能、一个人的自我形象或社会角色的一面,或其所使用的一个知识体系。”(《Woodruffe》,1993年,第64页)。胜任能力决定着一个人的整体能力,而这又和生产效率有着很强的联系。确定这些胜任能力将使我们能够将顶尖的和一般的客户经理区分开来,从而反过来促进香港投资银行业未来的招聘和选拔,以及开发、培训和人事管理。本文将分3个部分进行研究：1)首先,本文将从胜任能力、心理、动机、个性和客户经理模型、人格特质模型和胜任能力-生产率关系等方面着手,对以前的各种理论和模型的相关文献进行研究和梳理。还将包括对多家投资银行的高级管理人员进行的采访,主要涉及如何确定顶尖的销售能力。我将分享本人过去的固定收益销售的从业经历,从而作为建立假设的素材。2)提出假设后,本文将定义所有的概念或变量,设计和修改衡量尺度。3)向固定收益客户经理的样本组发放问卷来检验这一假设。最后将会进行数据分析,本文将论证并总结出一名顶级客户经理的能力模型。综上所述,本文将总结出固定收益客户经理的工作能力列表,探索胜任能力和工作绩效之间的关系,以及研究在香港投资银行工作的客户经理与其他行业客户经理的区别。本文的结论是,固定收益顶级客户经理的胜任能力包括一些重要的能力,例如在很短的时间内完成多项任务、在高压环境下工作、高超的记忆能力、社会分析推理能力、能碓切地与人沟通的能力以及经济逻辑常识和金融知识和能够给与客户更大的灵活性。一个成功的固定收益客户经理要综合上述所有胜任能力才更加富有成效,然而大部分其他行业的成功客户经理都不需要全部具备的。此外不同的公司文化也将影响固定收益销售团队的整体生产力。最后,若公司要建立一支顶尖的销售团队,公司经理将需要理解优秀客户经理需要具备哪些胜任能力以及这个人将如何适应不同的企业文化。