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随着IT泡沫的破灭，电信业已经进入冬天，电信运营商的投资更加理性化，电信设备供应商之间的竞争更加剧烈。“卖设备不如卖服务”正在成为业界的共识。在这种情况下，客户培训作为服务产品的地位日益增强，如何适应市场需求，提高客户满意度，同时增加企业的利润来源，是本文的研究议题。 本文以中国本土最典型的也是目前国际化趋势最显著、竞争力最强的电信设备供应商W公司为例，分析了W公司客户培训业务在电信领域的发展，剖析培训是如何随着客户需求的变化，从附属品到服务产品进而到整体解决方案方向的发展历程。 文章首先阐述了电信设备供应商W公司目前所处的行业环境、W公司的客户服务策略、W公司客户培训业务的发展和客户培训策略。通过对W公司目前在进入国际一流电信运营商市场所遇到的问题、公司内部要求、国内与海外电信运营商客户需求的变化分析，论述了W公司建立新的客户培训解决方案的的重要性和必要性。最后依据对市场的深入分析、客户需求的深刻理解，提出了新的客户培训解决方案。 新的客户培训解决方案聚焦于客户的需求，以客户为中心，基于岗位设计了分层分级的系统、全面、客户化的培训项目;庞大的课程模块可灵活组合，通过课程矩阵和培训路径的方式，体现不同的岗位技能提升的途径;多样化的培训教学方式和灵活的交付地点最大程度的提高培训效果，降低成本。新的客户培训解决方案经过一个季度的实施后，获得了客户很多积极正面的评价，客户满意度得到了很大的提高，同时内部的资源使用效率也得到了极大的提升。 本文运用所学的服务营销原理、市场营销原理、市场调研理论、人力资源培训理论，分析了电信运营商客户市场不断变化的需求，探寻企业如何更好地把握客户需求的脉搏，适时推出新的客户培训解决方案对企业生存的重要性，对指导电信运营商的具体经营管理工作有重要的借鉴意义。