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中国家电工业发展迅猛,在世界市场占有很重要地位。近来,随着家电行业的整合重组,行业集中度加大,形成了以科龙、海尔、格力、新飞、TCL等企业为代表的国内家电巨头,企业之间的竞争异常惨烈。在新乡市场,科龙公司面临强有力的挑战。主要来自新飞、海尔和格力以及西门子、LG等国外品牌。西门子正在逐步蚕食科龙高端,海尔大幅降价向农村市场渗透,新飞电器凭借其本地优势牢牢占有渠道资源。科龙在新乡地区的市场营销处于两头受到夹击的困境之中。 本文在综述市场营销理论的基础上,结合我国家电市场发展的现状、特点和挑战,研究了新乡家电市场的现状、发展趋势和竞争形势。另外通过内外部环境分析,采取SWOT方法研究了科龙新乡营销公司内部存在的不足、优势、机会和威胁。在此基础上,确立了科龙公司在新乡市场的营销目标和市场定位。通过新乡市场的消费者购买行为、消费趋势以及购买心理变化的研究,进行了市场细分,指出随着我国农村经济的发展和农民收入的提高,农民对冰箱和空调等家用电器的需求必将加大,未来科龙集团新乡地区营销的重点应放在三四级市场,必须分品牌操作,并不断调整其产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,以提高竞争优势,扩大自己的市场份额。本文在分析比较了竞争产品的特点、卖点和策略以后,有针对性地制定了KELON产品的组合打法,有较强的实用性,并根据科龙集团新乡地区内外部条件,制定了相应的对策。 本文指出KELON集团必须制定以顾客为导向的营销组合策略,建立顾客满意度模型,不断革新顾客满意策略,重视与顾客的每一个触点,动态地把握消费者的心理以及消费偏好的变化,注意定期、定量、综合测定顾客满意度。同时提高KELON集团新乡营销通路质量,丰富产品系列以满足顾客多样化需求;根据品牌多样化、服务质量,灵活制定公司的价格体系;选择适当的媒体,实行整合营销传播;努力尝试开展现代网络营销,不断拓宽营销通路。