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低压配电行业是我国近十几年来兴起的一个高技术行业。在房地产市场飞速发展、城市化进程不断加快、城市基础设施建设投资不断扩大的背景下,H公司作为一家老牌的法国低压配电产品和方案的提供商,进入了中国市场,并迅速在全国各地区设立了销售机构。如何在快速发展的外部环境中取得竞争优势、制定总体战略、进行经营战略和职能战略的设计成为H公司高层决策的重大问题。
H公司的战略目标是核心业务稳定在世界第二的地位上,并为2010年成为世界三大建筑电气安装系统供应商之一做好准备。在安徽省的目标是保持并提高现有市场占有率,成为低压配电行业第二大的供应商。但是一方面整个低压配电行业的市场竞争非常激烈,品牌集中度以非常快的速度改变着格局,在H公司进入中国以前,已经有几家跨国公司先进入了中国市场并拥有了很高的市场占有率；另一方面国内的低压配电产品生产厂家越来越多,并且在不断的提高产品质量和服务,跃跃欲试的要加入高端市场的竞争中来。H公司必须利用自己的品牌、人力资源、产品品质等方面的优势,采取集中化战略面对高端的目标客户,提供差异化和个性化的低压配电解决方案。通过对目标市场和竞争环境的分析,迅速调整营销策略,在不同的地区采用灵活的营销方案,增加市场占有率,增加品牌知名度,完善销售渠道,控制和管理销售体系。
为了保证总体战略和具体支持战略的顺利实施,首先要保证新产品、新市场开发所需要的人力物力投入,进行战略资源的获取和配置是战略成败的根本；其次要从领导团队、组织结构方面进行相应的调整,来适应H公司发展变化的需求；最后作为一家技术领先的低压配电产品生产企业,H公司应该不断的强化现有企业文化,让客户选择H公司产品和方案的同时深深的感受到H公司提供的贴心服务和关怀!
论文首先分析市场现状,确定研究思路,然后通过调研数据分析市场定位和竞争对手状况及走向,再结合H公司在安徽省发展的实际情况,对目标客户进行细致分析,在此研究基础上,研究H公司基于产品多元化和层次化,发展多元化客户和针对不同客户的销售策略,以及提高内部管理水平,人员配置等。
文章共分为四个部分,第一章概括介绍了H公司的发展历程,分别对H公司全球发展,中国市场的发展和安徽市场的基本情况做了概述；第二章从市场环境、市场需求和市场竞争三个方面对安徽省电气市场做了细致的分析；第三章介绍H公司(中国)在安徽市场的营销现状,而且分析了H公司在安徽市场的优势和存在的主要问题；第四章介绍H公司在产品、价格、目标客户和营销渠道方面的营销策略思考。
最后本文对H公司在安徽市场的营销策略提出了一些建设性建议,这不仅对H公司发展其他销售区域的工作具有重大意义,还对和H公司一样处于市场跟随者地位的公司发展中国市场提供了可以借鉴的实践经验。