活力公司销售人员管理的现状和对策分析

• 作 者: 钟谢兵
• 机 构: 西南财经大学
• 出 处: 西南财经大学
• 发表日期: 2005年期
• 关键词: 销售人员 工业设备 民营企业 员工培训 薪酬体系

文章从成都活力低温设备有限公司目前销售人员管理现状入手，分析公司在销售人员管理上存在的不足。这种不足充分体现在了销售人员业务素质不高，工作积极性不高等方面。活力公司是一个具有一定规模的小型民营企业，从公司的创业初期到现在人员的使用上更多的利用家族成员，宁可使用信任的不愿使用能干的。同时像我国大多数民营企业一样，公司认为对员工培训需要投入大量资金并不划算。管理层在早期为尽快组建可靠的销售队伍，大量从公司内部招聘，补充到销售队伍的员工也没有得到及时有效的销售培训，公司在销售人员薪酬体系的设计上也未能充分调动销售人员的积极性和创造性。
文章接下来从公司的发展过程和公司的体制上分析在招聘、培训、考核、激励等方面的问题，并从而试图提出有助于解决公司目前不好状况的方法。在招聘上希望公司能从较长期的工作入手，做好招聘计划，并且也就可实行的招聘方法做了一个介绍。在培训上希望公司能充分认识培训的重要性，认识到培训能带来的收益，从而能对销售人员进行一些有针对性的培训，同时也对可在活力公司采用的一些培训方法进行了介绍。在考核上提出了分业绩考核和素质考核对公司销售人员进行考核的办法。业绩考核细化了公司的考核标准，做到考核能够量化，并透明。使业绩考核真正发挥作用。素质考核提出了一些销售人员在工作中应该注意的问题，保证销售人员能长期，有效的为公司的销售工作服务。在激励上从需求的几个层次分析，希望公司能在员工的激励上注意更多更好的方式方法。在薪酬体系中根据销售人员的绩效考核，制定了一种较适合公司目前情况的薪酬体系----基本工资+提成。并且就公司的情况对基本工资的制定方法，提成的算法提出了具体的方案。
文章全文分为四个大的章节，第一章介绍了活力公司产品的销售特点，活力公司的产品是属于一种工业设备。第二章从公司的基本情况和销售人员的情况分析了目前公司的销售人员现状。第三章从公司销售人员的挑选、培训、考核、激励入手分析了公司目前在销售人员管理中存在的一些问题。第四章从前一章分析得出的问题中，提出一些具体的解决措施和方法。