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世纪之交，中国加入世界贸易组织（WTO）的进程逐渐加快，保险市场的对外开放已成定局。加入WTO，意味着中国保险业将与国际保险体系全面接轨，并且按照全球金融服务贸易协议规定，在“市场准入”、“国民待遇”、“最惠国待遇”、“透明度”等四个方面承担相应的义务。也就是说，过去对外资保险公司进入中国市场的节制性规定和措施将逐步放宽或取消，民族保险业将直接面对外资保险公司的竞争。从长远看，外资保险公司带来的先进的保险技术和经营管理经验，不仅有利于深化我国保险体制改革，加快保险业结构调整和经营机制转换的步伐，而且有利于完善和发展我国保险市场体系，丰富我国的保险品种供给。但从短期看，外资保险公司的抢滩登陆，将使实力薄弱的民族保险业面临严峻的考验。统计资料显示，截至1998底，我国的保险深度为1.75％，居世界第55位，保险密度为12美元，居世界第60位；就单个保险企业而言，我国现有的民族保险公司中，保费收入最高的是中国人寿保险公司，1998年其保费收入为530亿元人民币，约合64亿美元，远远小于获准进入我国的外资保险公司。这充分说明，加入WTO后，我国民族保险业无论是在总体水平上还是在单个保险公司实力上都无法与外资保险公司抗衡。民族保险业面临的挑战是多方面的，但市场份额的重新分割无疑是竞争的焦点。目前全球大约有300多家保险公司制订了开发中国保险市场的计划，一旦全面开放，外资保险主体的数量将迅速增加并在绝对数量上超过中资保险公司。外资公司可以凭借其丰富的管理经验、先进的承保技术、灵活的经营机制、周到的客户服务和良好的国际信誉招揽保户、挖掘保源，与中资保险公司展开待开发市场的前沿交锋和已开发市场的后续争夺。现有的保险市场格局将被打破，中资保险公司的市场占有率会在一段时期内持续下降。新的竞争形势要求国内保险公司必须转变经营观念，积极主动地融入保险市场国际化的进程。国内保险公司应该在借鉴国外先进经验<WP=3>的基础上，利用自己的“本土优势”，建立一套适合中国国情的、行之有效的营销体制，为未来的激烈竞争和公司的可持续发展打下坚实的基础。遗憾的是，市场营销理论真正应用于我国保险业经营实践是从1992年美国友邦公司采用个人代理人销售寿险保单才开始的，时间很短，将营销与保险相结合的文献也十分欠缺，相关研究有待加强。因此，笔者选取了寿险营销体制作为研究对象，希望通过对各国寿险营销体制的比较研究，结合我国具体情况的分析，探索一套适合我国寿险业发展的营销体制。因篇幅、精力有限，本文对产险营销体制的问题未曾涉及，对寿险营销体制的构建也只重点论述了个人险种的营销。本文的主要内容由三部分构成。第一部分 寿险营销和寿险营销体制这一部分是全文的理论基础，也是对研究对象所作的较为全面和具体的描述。在论文的准备工作中，笔者发现现有文献对寿险营销体制的认识不甚一致，因此，本文首先从市场营销学的角度对寿险营销和寿险营销体制的内涵进行了界定。 （一）寿险营销的概念寿险营销是与寿险市场有关的人类活动，即寿险企业以开拓寿险市场为目标，通过挖掘人们对寿险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的寿险商品，并且将这种商品引导到经过选择的投保人的一种管理活动。这一概念包含以下几方面的核心内容：1、寿险营销的起点是投保人的需求2、寿险营销的核心是社会交换过程3、寿险营销的手段是整体营销活动4、寿险营销的宗旨是顾客满意 （二）寿险营销体制的概念寿险营销体制是在一个国家或地区长期的寿险营销实践中形成的，被依法认可并广泛运用的寿险营销渠道和营销组织体系的总称。1、寿险营销渠道按照构成形式，寿险营销渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠<WP=4>道。直接营销渠道包括公司外勤直销方式、店堂销售制、直接回应媒体销售和网络销售几种形式。直接渠道适用于销售简单易懂、保额较小的寿险商品。间接营销渠道主要是寿险代理人和寿险经纪人。2、寿险营销组织寿险营销组织是指寿险企业推销寿险商品的组织形式，在寿险业发达国家，寿险营销组织可分为总代理制度、分公司制度和直接报告制度三种形式。第二部分 寿险营销体制的国际比较它山之石，可以攻玉。我国保险业起步较晚，从1980恢复保险业务至今不过二十年的时间，而英、美等发达国家的保险业已有数百年的发展历史。因此，学习、借鉴国外的先进经验和思想，有助于我们发挥“后发优势”，推动中国保险市场的持续、快速、健康发展。基于上述考虑，本文以较多的笔墨对国外的寿险营销体制作了详细的介绍，并对其成因进行了深入的分析。在考察对象的选择上，以典型性和可比性作为取舍标准。（一）美国的寿险营销体制（二）欧共体主要经济强国的寿险营销体制1、英国的寿险营销体制2、法国的寿险营销体制3、德国的寿险营销体制（三）日本的寿险营销体制（四）亚洲新兴工业国家和地区的寿险营销体制1、韩国的寿险营销体制2、香港的寿险营销体制3、台湾的寿险营销体制（五）寿险营销体制国际比较的启示纵观各