【摘 要】
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随着激光技术的发展,激光加工应用日渐成熟,激光设备市场竞争越来越激烈,尤其在小功率激光市场,国内出现了大批中小型的小功率激光设备制造商,在小功率激光市场打价格战。H公司作为激光设备行业的龙头企业,其小功率激光设备在市场竞争中同样也面临着一些挑战。为提升该公司小功率激光设备的市场销售状况,本论文对其营销策略进行研究,以其为该公司及相类似企业提供有意义的理论指导。本文首先对市场营销STP理论和4Ps理
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随着激光技术的发展,激光加工应用日渐成熟,激光设备市场竞争越来越激烈,尤其在小功率激光市场,国内出现了大批中小型的小功率激光设备制造商,在小功率激光市场打价格战。H公司作为激光设备行业的龙头企业,其小功率激光设备在市场竞争中同样也面临着一些挑战。为提升该公司小功率激光设备的市场销售状况,本论文对其营销策略进行研究,以其为该公司及相类似企业提供有意义的理论指导。本文首先对市场营销STP理论和4Ps理论进行了梳理,并在理论基础上,利用波特五力模型、PEST分析法和SWOT矩阵分析了H公司小功率激光设备产品市场的竞争力、内外部环境和优劣势。以往,H公司过度依赖A客户,而近年来由于种种原因,A客户对H公司该设备的采购量大量收缩,导致H公司该设备营收大幅度下滑。H公司虽产品多样化,但产品差异化不明显,价格偏高,与小功率激光设备市场中小客户的需求不能完美匹配,因而缺乏市场竞争力;H公司小功率激光设备销售渠道单一,市场上分布密度低,市场份额不高。在理论分析、现状分析、问题分析的基础上,本文对小功率激光设备产品目标市场进行层次细分:按区域分为国内市场和国际市场;按客户订单量分为大客户和小客户;再将其他小功率客户群体细分出行业客户,然后圈定目标市场,并根据客户需求特点把市场分为高中低端三种,提出新的市场组合建议:中高端市场,主要为客户提供定制化的产品和服务,并保持原有价格策略;低端市场,主要为客户提供以自产激光器为主的标准设备,适当降低成本;建立间接和线上渠道来增加分布密度,争夺小功率中小客户市场;借助社交媒体、客户案例分享和客户品牌影响力来扩大自身品牌影响力。论文最后提出相应的保障措施,H公司应积极转换销售理念,由销售驱动型转向创新驱动型;通过持续的客户参与提升客户体验,从而增强客户粘性;对组织结构进行优化并积极推进营销队伍的建设。通过本论文的研究,我们很好地发现H公司小功率激光设备销售中存在的问题,并为其制定了切实可行的营销策略与实施保障措施,对公司的发展具有现实与理论指导意义。同时,对于其他相似的企业而言,也提供了一定的借鉴意义。
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