【摘 要】
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本论文的研究目的是为A寿险公司代理人渠道近几年来在中国市场徘徊不前的局面找到原因，并尝试就其未来持续成长的可能拟定策略和措施。为了完成这一目标，本文运用寿险代理制营
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本论文的研究目的是为A寿险公司代理人渠道近几年来在中国市场徘徊不前的局面找到原因，并尝试就其未来持续成长的可能拟定策略和措施。为了完成这一目标，本文运用寿险代理制营销的基本理论和营销管理中关于定位战略、营销4P策略的理论框架，通过近年的行业数据，分析和提炼市场中较有代表性公司的相关经验，同时，比对 A公司在寿险代理制系统关键因素近五年的数据走势，分析经营的经验与不足，总结出A公司下一步的策略主轴应为:将代理人渠道由资源推动转入由经营推动的发展轨道。为此，需强化A公司在代理人渠道的4大核心竞争力，并在迅速提升人均、搭建管理平台、着力准主顾开发、产品运营、代理人人数扩张等几个方面采取具体措施。通过研究发现，A寿险公司在中国市场发展不利的主要原因未必是监管部门对牌照的限制或股东间的“内耗”，而是A寿险公司在中国市场的低效组织。外资带入的成熟市场的经验和手段在本土落地的低效，加上缺乏模仿、学习和改变的弹性等最终将A寿险公司在国内的发展带入困境。本研究的价值之一是为解决A寿险公司代理人渠道运营的低效找出一些可行方案。 最终结论是:市场庞大，A公司的外资股东成熟市场经验有价值，需结合本土市场发展阶段和人文特征，及时加强内部效率，仍有可为。
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