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目前，我国制药企业规模较小，数量多（约6000家药企），发展不平衡，医药的市场整合、竞争态势逐步加剧，企业如何在医药市场上占据一席地位成为管理者面临的首要问题，而药品的终端销售是支撑企业营销发展的“支点”，能否有效调动药企销售终端员工的工作积极性，将成为关系企业整个经营发展的关键因素。为此，本文以广州白云山和记黄埔中药有限公司吉林地区营销人员为研究对象，探讨了如何激励营销人员、被激励对象的需求是什么并以此进行了实施效果分析，以期为药企营销管理提供决策依据。 本论文分五部分，理论部分主要阐述了营销激励的理论，如马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论等。基于上述理论的综合应用，笔者以广州白云山和记黄埔中药有限公司吉林地区的营销人员的激励为例进行了调查和问题分析。其中包括广州白云山和记黄埔中药有限公司基本情况、营销组织介绍、营销人员现状调查，并采取问卷调查的形式对营销人员的需求特征进行了分析。对影响营销人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了分析和问题总结。结合上述对广州白云山和记黄埔中药有限公司吉林地区营销人员的激励现状和存在的问题，提出了相关改进措施。根据广州白云山和记黄埔中药有限公司吉林地区营销人员激励的改进措施，对改进措施的顺利实施、推进提出了以下五方面保障:转变传统观念、完善配套制度、重视团队建设、重塑领导风格、实施和培训;并进一步论述了这些保障措施对广州白云山和记黄埔中药有限公司吉林地区营销人员激励改进措施产生良好的激励效果。本文采用理论与实际相结合的方法，提出了基于营销人员需求的激励改进措施，该激励措施具有较强的针对性和可操作性，其实施将会极大地调动营销人员的工作积极性，增强制药企业的营销实力和手段，为医药行业的其他企业营销人员的激励问题提供较强的实践指导和借鉴意义。