K公司营销渠道冲突管理研究

• 作 者: 叶文博
• 出 处: 大连理工大学
• 发表日期: 2016年期
• 关键词: 营销渠道冲突 渠道冲突处理 营销信息系统

企业营销渠道是企业产品得以流入市场的关键通道,是企业实现其产品价值的手段。随着企业规模的不断扩大,营销渠道的管理难度也会随之增大。不同营销渠道因其文化理念差异、沟通障碍、信息不对称等原因,在营销过程中会不断地产生营销渠道冲突。如何解决公司内部的营销渠道冲突,在整合内部营销资源的前提下,提高与外部竞争对手之间的竞争能力,是每个发展中的企业不可避免需要面临的问题。长久以来,因地域、组织机构壁垒等原因,企业内部营销渠道的冲突很难避免,甚至很难发现。随着互联网信息化技术在社会各领域的不断普及和推广,企业各营销渠道经营情况和过程有了共享和管控平台,企业可以利用信息化平台共享营销信息,在销售前端进行沟通协调以规避营销冲突,并籍此整合内部营销渠道资源,从而将营销渠道冲突转变为渠道间的良性竞争和合作双赢。K公司作为一家集团型的ERP软件与解决方案供应商,其产品在营销过程中的成交周期和交付周期均比一般消费品长,在多产品和多渠道并存的现有业务经营模式下,如果缺乏信息共享和有效沟通,将不可避免造成各渠道之间争夺客户资源等营销渠道冲突问题。本文以K公司这一集团型软件公司营销渠道冲突处理为研究对象,通过发掘并分析K公司营销渠道冲突中的关键问题,结合营销冲突管理理论和K公司实际业务状况,分析K公司营销渠道冲突的原因,编制解决方案。并参照项目管理思想和信息化技术使解决方案最终落地执行。从而在解决K公司营销业务中渠道管理冲突的同时,整合营销渠道资源,提升公司营销资源利用率和营销能力,持续支撑公司营销管理相关制度的落地执行。