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本文将通过友邦保险第一期储备经理人的案例，运用素质及素质模型的相关理论，分析其部分人员出现工作不适应、个体间绩效差异大的根本原因在于人员素质与工作不匹配，在招聘和培训方面也存在的问题。
本文引入了麦克利兰首创的素质及素质模型理论，并借鉴了国内外专家学者从广泛实践中建立起来的营销人员通用素质模型,从工作内容及工作方式等方面对保险销售工作与企业市场营销进行了比较分析，发现二者在人员素质需求方面极为相似但也有所不同。在借鉴营销人员通用素质模型的基础上，通过对比寿险储备经理人与一般企业市场营销人员的素质要求不同，得出了寿险储备经理人所需的素质项目与素质级别，建立了寿险储备经理人的素质模型，并对友邦经理储才学院运用素质模型指导招聘和培训工作提出了极具针对性建议。