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世界PC制造业是一个高度竞争高度整合的产业，而中国的PC制造业是为数不多的几个敢于直面外国竞争对手并不断成长的几个产业之一。PC产业作为中国IT业的龙头对于整个IT产业的发展具有很强的示范和拉动作用。经过多年同国外竞争对手残酷竞争的磨练，中国以联想集团为代表的PC制造企业无论在设计、研发、运作、推广和营销等各方面都有了长足的进步，具备了很强的市场竞争能力。 中国PC产业的高速发展使得市场的需求非常宽泛，从当初只限于中心城市发展到了三、四级的城市，甚至深入到乡村等五六级市场。要满足这个庞大的市场空间，需要PC企业采取渠道分销模式去填补各种市场空缺，从而建立多层渠道模式。在我国，几乎所有的PC厂商都采取了渠道分销模式来向客户销售其产品，其中联想集团将PC分销做到了极致，通过全国4000多家分销商覆盖了全国每一个乡村市场，市场覆盖不仅范围广，而且非常深入。联想也因此获得了国内PC市场最高的市场占有率，其他国内国外厂商也都效仿联想纷纷构建自己的渠道网络，一时间渠道分销成为了PC产品独一无二的营销模式，同时也为PC产品的普及立下汗马功劳。 但是随着以直销模式著称的DELL公司进入中国以来，分销为王的国内PC厂商受到了前所未有的挑战，DELL的直销以其低成本高效率的运作在国内PC市场攻城掠池，从一个并不为国人所知的PC厂商一举成为在国内PC市场占有率排名第四的知名公司并以国内最高的增长率在快速发展壮大，对联想等国内大型PC厂商发起一轮又一轮的强有力的冲击，DELL不断蚕食着竞争对手的市场份额引起了国内PC厂商和学术界的广泛关注，很多学者和研究机构对DELL的核心竞争力进行了研究，普遍的研究发现是DELL的产品和研发与联想等国内知名厂商并没有太大的优势，其核心竞争力来自于直销模式下的高效运作带来的低成本优势。在国外，DELL的直销打败了IBM和HP的分销坐上了北美PC头把交椅，在国内DELL也逐渐展露其直销的锋芒，显示了PC直销诱人的前景。那么在中国PC市场究竟是直销模式更加适合还是分销更符合国情呢？无论是学术界还是各PC厂商都有不同的见解，并没形成普遍一致的看法，国内PC厂商还没有实践直销成功的案例，因此，研究直销和分销哪种模式更适合在中国开展业务的PC厂商具有十分重要的现实意义。 在这篇论文中，主要对三个国内最典型的PC制造企业（主要是联想、DELL和IBM）在国内的分销模式进行了研究和分析，找出影响PC制造企业采取直销或分销模式的影响因素并以联想为例对联想分销模式变革提出了自己的见解。 在第一章中，主要是营销通路理论综述。1.营销通路理论回顾，包括通路的概念、通路成员、通路理论发展阶段。2.通路结构，包括层级结构、宽度结构、类型结构。3.通路发展的过程和新特点，包括结构性优势日益突出、通路重心的转变、通路成员关系的转变、通路体制的转变。4.通路设计原则，包括经济性、可控性、适应性和连续性。 在第二章中，主要分析了PC制造企业在中国的分销模式和现状，1.当前中国PC市场格局，包括中国PC市场竞争格局、中国PC市场分销格局，即以联想为代表的分销和以DELL为代表的直销。2.DELL公司的分销模式，介绍了DELL的成长和在PC制造行业的领先地位，以及DELL的核心竞争力和在中国的策略;DELL分销的特点，DELL的分销模式存在的问题。3.联想公司的分销模式，包括联想渠道分销模式介绍，渠道分销的特点，和联想分销模式存在的问题。4.IBM公司的分销模式，包括IBM混合分销模式介绍，IBM混合分销的特点，以及IBM分销模式存在的问题。5.PC分销模式的发展趋势，通过数据分析发现直销是未来PC销售模式的趋势。6.启示，包括DELL在中国的直销异变的启示、IBM混合模式的启示和总结中国市场的特点。 在第三章中，主要进行了PC制造企业在中国分销模式影响因素分析，主要是六大因素。1.用户类型，包括最终用户的成熟度、不同用户的需求—细分因素。2.产品性质，包括产品性质和价格等影响因素。3.地域，主要分发达地区与欠发达地区、城市与乡村等角度进行分析。4.渠道销售能力，主要分析渠道销售能力与供求关系和不同细分市场的关系。5.经济性，主要是比较直销和分销的经济性。6.网络与信息化，分析网络信息化与分销模式之间的关系。 在第四章中，主要进行了联想电脑公司PC业务分销模式变革设计。1.联想公司介绍。2.变革的必要性分析，变革的压力来自与竞争对手的挑战。3.分销模式变革与重构，建立更具客户导向的营销模式和组织架构，首先进行客户细分，建议联想将客户细分为四类:家庭和个人用户、小企业、成长型中小企业、大企业客户。在分销模式上采取混合营销模式并优化价值链。同时采取五类方法解决渠道冲突问题，最后是优化和完善企业适应直销和分销共存的价值链体系。 本文的主要创新之处就在于从最具代表性PC厂商的实际分销模式和市场表现出发，联系我国目前的PC用户的消费心理、消费习惯、地域、信息化水平等相关环境的现况，分析了影响PC制造企业分销模式的主要因素以及分销模式发展趋势，同时根据具体数据进行了联想电脑分销模式变革的案例分析，提出分销和直销并存的混合营销模式的变革方案，并对相关问题阐述了自己的思考。当然，由于作者水平的限制，论文也存在一些不足之处，许多具体问题还有待进一步深入研究。恳切希望得到各位老师和同学的批评与指正。