【摘 要】
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随着中国农机市场整体行业的全球竞争力不断提升，由最初单纯的产品竞争已转换为服务的竞争，目前国内农机市场的售后服务市场竞争也呈现出日益激烈的局面，服务的竞争在很大程度上
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随着中国农机市场整体行业的全球竞争力不断提升，由最初单纯的产品竞争已转换为服务的竞争，目前国内农机市场的售后服务市场竞争也呈现出日益激烈的局面，服务的竞争在很大程度上已经直接影响到消费者对品牌的认同。面对激烈的市场竞争环境，如何在竞争中长期稳定地发展已成为农机企业面临的关键课题。 HPTT售后服务要想全面提高服务水平和服务质量应该从根本上转换经营思路、提高资源利用率、建立适应发展需求的客户关系管理体系以及相应的有效性评价机制，从而提高客户的满意度和忠诚度。 本文在大量翻阅国内外客户关系管理的文献资料，总结了客户关系管理理论研究和应用研究的现状。在充分调研 HPTT企业整体情况和售后服务现状的基础上，分析了农机售后服务的模式以及售后服务建立CRM（客户关系管理Customer Relation Management）系统的必要性需求，归纳了现有售后服务存在服务网络建设无序、配件管理缺乏科学性、物流运输配送效率低下、售后服务市场遭遇恶意竞争等问题。 为解决以上问题，针对性地提出了运用CRM系统进行改善的策略，并运用了项目管理的理念来全面管理实施CRM的过程。设定了实施CRM项目的总体思路和总体目标，进一步提出了在实施项目的关键步骤，以及在实施过程中应重点管理 CRM项目的成本、进度、质量三个要素。最后为评价售后服务实施 CRM系统的有效性，针对售后服务的自身特点建立了一套以客户知识、客户交互、客户价值、客户满意度四个维度的评价模型。
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