A公司市场营销渠道改进研究

• 作 者: 管海萍
• 发表日期: 2009年期
• 关键词: 营销渠道 渠道关系 渠道结构 渠道设计

营销渠道是企业营销系统中的组成部分。多数人认为工业品的营销渠道结构比较简单,对工业品的营销渠道的研究较少,而营销渠道建立的难度和建成后的稳固性能增强企业持久竞争力。我国的多数工业品国有企业对于营销渠道缺乏清晰的、系统性的认识,营销渠道建设存在各种不足,与国外企业展开竞争时劣势明显。本文以A公司为研究主体,在营销渠道的相关理论和研究成果的指导下,对A公司现有营销渠道进行解剖式分析。通过调查、观察营销渠道的实际运作情况,分析各种相关历史数据,对营销渠道的优劣势进行总结。研究了A公司营销渠道的渠道成员和作用、渠道结构和流程、渠道冲突、渠道战略和渠道设计。在分析的基础上,结合A公司的实际情况,重点对营销渠道设计开发的相关因素和方法进行了研究,提出了具体的、可操作的营销渠道方案。结合营销渠道普遍存在的问题和A公司的特点,本文研究A公司营销渠道存在的问题以及解决的方案。首先,对A公司营销渠道现状进行了评价,对公司现有市场渠道模式、状况进行阐述。揭示了存在的问题以及产生问题的原因分析。其次,详细分析了A公司市场营销渠道的改进,并深入探讨了营销渠道改进方案,是本文的核心部分。从制造商角度,应用综合评价方法定量对营销渠道中间商绩效进行评价,以此作为渠道成员管理的依据。最后,为营销渠道改进方案的实施。希望通过本文的研究,为企业在进行渠道管理时提供决策依据,规范渠道成员的市场行为,加强企业渠道的凝聚力和竞争力,提高企业渠道的运作效率,实现企业和渠道成员的双赢。