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随着经济的发展，市场竞争日益激烈，越来越多的企业意识到客户资源将是21世纪市场竞争至关重要的资源。伴随着人们消费观念的转变，企业的核心经营理念也从“以产品为中心”转变到了“以客户为中心”。然而并不是所有的客户都能为企业带来收益，一般来说，企业80﹪的利润是由20﹪的客户创造的，这20﹪就是企业的核心客户。如何科学地进行核心客户的开发，如何更好地运营客户这项资产，这些无疑对企业的生存发展具有积极意义。
本文以KL股份有限公司为背景，运用客户关系管理理论，详细分析了KL公司的品牌结构、客户构成、客户购买行为、客户开发的现状及存在的问题，并结合公司实际制定了核心客户开发方案。客户开发中的核心问题是如何进行客户的识别，本文运用层次分析法，采用预期利润贡献度模型作为对核心客户进行识别的依据，把识别客户的有关变量与客户档案和客户信用调查表中的有关变量有机联系起来，通过专家对识别客户的变量权重打分计算出每个变量的平均权重作为计算的依据，同时再利用营销人员对客户每个变量的打分情况，就可知道每个客户的预期利润贡献度，从而为核心客户的筛选提供依据：针对KL公司客户开发策略与其发展战略不相适应的问题，本文给出了具体的核心客户开发方法；最后，本文强调必须从企业内部着手，只有重塑客户服务理念，真正建立“以客户为中心”的企业文化，才会使核心客户开发方案得以有效实施，从而顺利实现公司的战略目标。