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近年来,情绪对社会性决策的作用日益得到心理学研究者的重视,尤其是情绪对谈判决策的影响。以往研究已经证实,类似生气或高兴等情绪的表达在谈判任务中会发挥重要的人际影响,研究者将这类能影响谈判者决策的情绪称为策略性情绪表达。情绪的指向性作为策略性情绪表达中的一种,特指情绪是指向其个人还是指向一个特定的行为。本研究旨在探究不同情绪表达的方式在谈判活动中对谈判者的决策影响,即谈判者是否会因为这些不同的情绪表达而做出更大程度的妥协或提出更多的要求。另外,情绪表达是否会为谈判者提供一个认知推断的信息,即谈判者有意识地根据情绪的指向性来评估对方的底线,也成为本研究考察的重点。本研究采用面对面的谈判任务,尽可能地还原生活谈判场景,旨在将研究结果最大可能地推向实践领域,对商务谈判和经济决策做出指导性建议。实验随机抽取四川某高校大一和大二学生共计35名。将被试随机分到四个不同的情绪处理小组:指向个人的愤怒情绪组;指向个人的高兴情绪组;指向特定行为的愤怒情绪组;指向特定行为的高兴情绪组。被试作为卖家,需要与买家(假被试)完成一场手机买卖活动,在买卖过程中,被试可以全权决定其售价,但需要尽可能保证自己的利益最大化,同时与买方达成一致协议。结果表明:(1)行为指向情绪中的愤怒情绪会让被试向对方做出更大让步(提出更低要求),同样地,个人指向的愤怒情绪也会让被试做出更大妥协;(2)在行为指向的愤怒情绪中,被试对对方底线的评估更高,这个结果同样也在个人指向的愤怒情绪组中出现了。