【摘 要】
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处在经济贸易全球化的国际环境下,船舶航运业的兴衰与贸易密切相关。船舶行业是个劳动密集型行业,随着技术的发展,中国比欧美和日、韩更具有优势,同时中国政府对这个传统行业
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处在经济贸易全球化的国际环境下,船舶航运业的兴衰与贸易密切相关。船舶行业是个劳动密集型行业,随着技术的发展,中国比欧美和日、韩更具有优势,同时中国政府对这个传统行业在订单和退税方面一系列的支持,使得大部分订单都集中在中国。中国的船舶制造业在2004年到2010年处于行业的鼎盛期。BMT公司03年在上海注册成立,主要销售船舶性能监测系统,正好抓住了这波行情。国内很多民间投资者看到船舶行业的红火,纷纷投入船舶制造业,导致船舶制造业厂能迅速扩大,现有的订单无法满足扩大的厂能。有些船舶企业为了接单恶意降价,造成了船舶制造业的利润微薄,这时候,船舶制造企业就来压榨他的供应商,导致供应商利润微薄。本论文在查阅大量文献和公司内部资料的基础上,运用五力模型对BMT公司进行了现状的分析,并结合案例指出了BMT公司大客户营销存在的问题。本文根据公司历史数据和大客户未来潜力区分出大客户,并对大客户进行价值评估。并通过大客户专家访谈,了解大客户对BMT公司的满意度,了解大客户的诉求,为BMT公司制定大客户营销策略做好准备工作。本文的大客户营销策略主要通过4P营销组合策略和大客户关系管理策略来展开。通过价格策略、产品策略、促销策略、渠道策略为BMT公司制定大客户营销策略。通过建立牢固的关系网、提高客户关系级别、参观BMT工厂、保证优先供货、与大客户发展战略一致来管理大客户关系。通过营销组织体系和结构的优化、建立大客户管理信息系统、人力资源等方面来为BMT公司大客户营销策略的实施提供保障。本文的大客户营销策略研究可以为船舶行业其他设备供应商对大客户的研究提供借鉴作用。
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