《商务谈判》三阶制教学模式的探索.pdf

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编号:20181111081936976196    类型:共享资源    大小:191.88KB    格式:PDF    上传时间:2019-02-16
  
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商业碗角 本选取受行业、时间等因素的影响.适用范围有一定的局限性。 定性研究方法的优劣在于其能否对所知有限的问题进行进一步的 揭示或者对现存问题获得更深入的理解,概念建模与实证建模哪 种方法更有效,两者是否具有可比性将对未来的研究提供新的理 论视角。 2.顾客价值测量要考虑动态性和长期性。顾客视角的顾客价 值研究与测量比较关注于价值形成过程中的某一个环节,而顾客 价值是一个连续的概念,顾客在购买前、购买中、购买后都要经 过各种的权衡,情境因素也是一个影响顾客购买的重要因素。目 前对于顾客价值的研究多是静态的,如何在顾客生命周期框架下 对顾客价值进行动态建模,突破单时点的局限性。对于顾客价值 的动态预测具有重要的现实意义。 3.顾客价值的测量要兼顾顾客导向与竞争导向。激烈的市场 竞争迫使企业将寻求竞争优势的目光从企业内部转移到企业外 部一顾客。企业为顾客提供优异价值的能力被视为20世纪90年代 以来最成功的竞争战略。企业为顾客提供的优异的价值不仅要达 到顾客的满意。同时要优于其竞争对手,因为顾客在购买产品时 进行的是双重比较,不仅关注于企业所提供的产品本身,同时也 包括同其他供应商所提供产品进行的得失比较。 4.顾客价值测量方法实现定性研究与定量研究的结合。定性 研究与定量研究都有其自身的优缺点,将定量和定性的评价方法 综合运用是目前顾客价值测量中采用的主要方法,在研究过程中 要兼顾顾客与企业两方面的利益,任何只兼顾一方的测量方法都 是不完善的。 参考文献: 【1】1 Zeithaml,V.Parasuraman,A.and Berry,L.Delivering quality service,balancing customer perceptions and expectations【MJ.New York: The Free Press,1990:30—32. [2】Gale,T B.Managing customer value:Creating quality and service that customer can seeiMl.New York:The Free Press,1994:28—34. 【3】Sweeney,C.Jillian and Soutar,N.Geoffrey.Consumer perceived value:the development tO a multi#item scaleⅡ】.Journal of Retailing,2001,77(2):203—220. 【4】Ulage Wolfgang.Capturing value creation in business relationship:A customer perspective U】.Industrial Marketing Management,2003,320):677—693. 【5】5 Uhge Wolfgang.Relationship value creation in business markets: The construct and its dimensions[Jldoumal of Business9‘to·—Business Marketing,2005,12(1):73-99. 【6】R.avald,A.and Gronroos,C.The value concept and rehdonship marketing[J].EuropeanJournal ofMarketing,1996,30:19—30. 【7l丁越南:顾客让渡价值理论模型及其修正【J1.商业时 代.2009(15):25.1 12 .《商务谈判》“三阶制” 教学模式的探索 ■朱巧燕 温州医学院人文与管理学院 【摘要】商务谈判是一门综合性很强的科学,同时又是一种复 杂的。需要运用多种技能与方法的社会性活动。它的教学应该完成 认知层次、实践层次、素养层次这个三个阶层的目标,通过多样化 的教学手段培养学生的综合能力和人文素养。 [关键词]三阶制教学模式目标 随着我国市场经济的不断发展。商务谈判已经成为各类企业重 要的日常商务活动内容,在我国的社会生活中发挥了重要的作用。 怎样认识谈判,如何进行谈判,已经成为人们渴望了解和迫切需要 掌握的知识和技能。在这样的背景下,大部分高校的贸易、管理、 营销等专业都开设了《商务谈判》这门核心课程,主要讲授商务谈 判的理论知识和技术技巧。 一、《商务谈判》的特点与课程目标 商务谈判是一门综合性很强的科学,既是社会学、行为学、 心理学和众多技术科学的交叉产物,同时又是一种复杂的,需要运 用多种技能与方法的社会性活动。要上好这门课程,也是一项非常 具有挑战性的任务。只有在了解课程特色的背景卞,深入分析课程 的目标体系,才能有针对性的设计教学开展课堂教学,创新教学方 法。经过教学实践。我认为通过师生的通力合作。《商务谈判》课 程应该完成以下三个阶层的教学目标。 第一个阶层是理论知识的认知层次。借鉴美国教授布卢姆的分 类方法。我们可以把《商务谈判》认知层次分为三个方面:知道、 理解、运用。知道是具体知识材料的了解。例如学生能够记住商务 谈判的程序具体包括哪几个步骤。理解是把知识内化,能够用自己 的语言来复述相关知识并理解其中的逻辑。而运用则是把学到的知 识应用于新的情境,例如将解决商务谈判僵局的技巧运用于某个具 体案例。 第二个阶层是实践层次。一句关于实践的谚语是这样说的: “我听到的会忘掉,我看到的能记住,我做过的才真正明白。”商 务谈判是公认的实践性很强的课程,学生获得的理论知识一般是间 接的,不等同于实际技能,往往难以直接运用于现实谈判之中,而 且,实际商务谈判中的许多问题需要考虑诸多现实因素,综合运用 多方面的知识和技能才能解决。因此。课程的第二个目标就是希望 学生能够具有处理谈判实际问题的能力。把知识、理论、方法与具 体的实践应用结合起来。 第三个阶层是人文素养层次。商务谈判既是一门科学,也是 一项艺术。要成为一名优秀的谈判人员,还需要具备一系列人文素 养。这些素养包括高尚的品行修养,广博的综合知识,灵活而坚定 的思维,良好的沟通能力等等。如果说前面的两个阶层知识、实践 是科学,那人文素养层面就是艺术,属于教学目标中的最高层次。 培养学生一定的情感、态度和价值观。这也是非常重要的一个目 标,譬如。人们都愿意跟品行高尚的人接触,而品行优秀的人也更 2011年2月(中旬刊)总第638期 @ 万方数据 商业役角 容易获得别人的尊重和信任。在商务谈判中,具有这样的素质的人 自然能够比别人获得更多的机会和优势。 二、“三阶制”教学模式探讨 教学是师生通过有效的信息交流和知识传递,以提高学生相 应素质及能力的过程。根据前面三个层次的教学目标,在《商务谈 判》的教学过程中,教师必须设计合适的教学方法和教学手段来完 成这些目标。 1.认知层次 商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔,融会了市场营销、 国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地 理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。对于这些繁杂的理论知 识。可以采用模块教学法.在对教学内容体系进行教学分析、设计 和优化重组的基础上,形成新的、与专业操作技能相对应的理论知 识模块。例如,笔者在教学的时候,就将课程内容分成了这样几个 模块:认识模块,基本知识模块(包括商务谈判的内容、商务谈判 心理和商务谈判的礼仪与禁忌等),信息收集模块,过程模块【包 括前期的准备),策略模块,沟通技巧模块。这些模块每个又包 含~些相关的学习单元,每个学习单元包含特定的知识或技能,具 有灵活方便的特性,学生不会因内容庞杂、互相干扰而影响学习效 果。 在教学方法和教学手段上,由于《商务谈判》课程的实用性 特点产生独特的吸引力,学生普遍对该课程的学习抱有较高的期望 值。教师如果继续沿用以前那一套单向的、机械的、说教式的教学 方法注定不会受到学生的认同与欢迎。 根据商务谈判课程的特点,教师可以综合运用各种教学方法 和手段。方法之一是使用多媒体教学。把学习内容溶入到声音、图 像、动画、电影、电视等当中,并进行有机的整合。从而改变传统 学习内容比较单一的特性,不仅可以提高学生的学习兴趣,还能让 他们增加对商务谈判的感性认识,有利于他们掌握商务谈判的规律 和技巧。在讲授商务谈判的技巧和策略这个模块时,笔者让学生 观摩了美国纪录片《热天午后》,讲述了FBI探员运用各种谈判技 巧,最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。 方法之二是让学生参与到课堂上来,把传统的老师对学生的单 向灌输改为双方沟通,教师由原来的主讲者变成一个指导者,总结 者,甚至是旁观者。具体的做法有启发式教学、小组讨论、上台演 讲、学生授课等等。让学生在主动状态下学习。学习内容以思考问 题的形式问接呈现给学生进行辨识,学生是知识的主动发现者。 2.实践层次 在理论的基础上,学生还需要将这些知识运用到实践中去, 把对谈判活动的认知阶段上升到自觉运用的阶段。从对于谈判的被 动应付转变为主动的操作。在教学过程中,教师具体可以采用这些 方法来培养学生的实践能力。 案例教学法。这也是平时课堂最为常见的方法。老师在教学中 运用实际案例。使学生思考在具体情形下理论的应用,让他们直接 参与对案例的分析、讨论和评价。提高他们的语言表达、分析和解 决问题的能力以及创造能力。 模拟谈判法。一般来说,案例教学在讲述某个具体理论的时候 @t一㈨2川鳓c…懈黜期 效果很好,但是在综合性方面略显弱势,无法让学生整体上感受谈 判从筹划到组织实施完成全过程的各项工作。也不能身临其境地体 会谈判中的各种气氛与谈判策略的运用。模拟谈判法是模拟谈判教 学是指在商务谈判课堂教学中,将学生分成不同小组,分别扮演不 同的谈判角色,两两对阵,模拟、预演谈判过程。这个过程要求学 生将课程的相关知识融会贯通。并按照谈判程序的要求,进行信息 收集、拟定计划以及设计谈判的开局、磋商阶段的洽谈和结束阶段 的合同签订等工作,整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充 分的反映和运用。从而有利干理论和实践的融合。该方法最大的优 点是增加了真实性,可以让学生在仿真的环境中掌握商务谈判的基 本技能,教学效果明显。 实地运用法。这是当理论教学进行到靠后阶段的时候,选择 合适的企业和岗位,让学生参与企业实际的商务活动。具体做法是 联系本专业实习基地的企业或者大学城周围合适的企业。让学生在 课余时间深入企业。协助相关部门为企业收集信息,参与企业商品 的购销谈判。合作谈判等。在实践过程中.老师可以积极关注学生 和企业的进展,有问题及时进行解决。这种方法使学生在实际环境 中施展和运用谈判策略与技巧。同时体会到课程在实际工作中的作 用,提高他们的学习积极性。 此外,还可以邀请一些具有实战经验的企业一线专家来学校开 设谈判讲座,与学生面对面交流。比起在校教师。这些专家有更生 动灵活的实战经验,更能贴近现实。可以拓展学生的视野,.加深对 谈判的把握和。提高综合能力。 ,i 3。素养层次 只有知识和技巧,即使能非常娴熟的运用到实践中,也只能称 为谈判人员。要成为顶级的谈判高手,还需要谈判者良好的品质和 修养。例如:古代苏秦、张仪合纵连横;晏子使楚,不辱使命;蔺 相如完璧归赵等。当代周恩来总理的外交才华、陈毅的幽默风趣, 他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。因此,教 师在上课时要注意灌输和培养学生的个人素养,鼓励他们多看书、 多思考,对社会的认识越深刻,对事物的认识也就会越全面。只有 这样,才能不断提高自己的人文知识和品德修养,才能成为高素质 的新~代大学生。 三、结语 成功的教学不仅仅是知识和技巧的传授。还是能力的提高。 更是~种素质的培养。这也是《商务谈判》课程三个阶层的教学目 标,它的终极目标是引导学生形成科学的认知思维及持续的学习意 识,这也是我们教师的最高理想和境界。 参考文献: f11李伟程旭阳:商务谈判课程课堂教学的探索与实践Ⅱ】吉 林工商学院学报,2010(1):113~114 【2l陶薇:充分运用模拟谈判教学,提高商务谈判教学效果卟 科技情报开发与经济,2009(32):160-161 【3】王剑飞:赢在谈判IMl.广州:广东经济出版社,2009 万方数据
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