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    浅论物流企业的营销策略.pdf

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    浅论物流企业的营销策略.pdf

    45体 化 运 作 或 提 供 个 性 化 服 务 模 式 , 都 需 要 适 时 、适 当 地 满 足 客 户 需 要 , 甚 至 在 策 划 建 议 上 想 到 客户 的 前 面 去 , 必 然 会 赢 得 更 多 客 户 , 争 取 到 更 大的 市 场 份 额 、 拓 宽 更 广 的 服 务 门 路 。二 、 强 化 内 部 管 理 , 坚 持 灵 活 经 营著 名 物 流 专 家 王 之 泰 教 授 曾 经 说 过 “ 物 流 的灵 魂 在 系 统 , 物 流 的 关 键 在 管 理 ” [1], 物 流 企 业 是一 种 服 务 企 业 , 它 向 客 户 提 供 的 主 要 是 服 务 , 不同 于 生 产 型 企 业 对 成 本 核 算 的 严 格 控 制 , 利 润 点往 往 对 内 源 于 科 学 管 理 , 对 外 源 于 经 营 上 的 灵 活性 。 如 价 格 策 略 方 面 , 商 品 促 销 中 的 批 量 折 折 、分 期 付 款 方 式 等 促 销 手 段 在 物 流 服 务 中 并 没 有太 大 的 应 用 价 值 , 也 不 可 能 固 定 不 变 地 执 行 基 本价 格 , 首 先 要 了 解 物 流 需 求 主 体 满 足 物 流 需 要 而愿 意 付 出 多 少 成 本 , 而 不 是 先 给 自 己 的 物 流 服 务定 价 , 应 该 根 据 客 户 需 求 合 理 地 对 运 输 工 具 、 路线 、 运 距 、 费 率 等 进 行 系 统 优 化 , 不 断 降 低 自 身 的物 流 成 本 。 物 流 服 务 的 价 格 取 决 于 其 自 身 的 物流 成 本 , 成 本 优 势 是 其 发 展 的 关 键 , 在 运 输 费 用上 , 可 利 用 规 模 优 势 , 对 所 有 货 物 进 行 配 装 、 配货 , 整 体 统 筹 , 合 理 安 排 , 再 利 用 配 送 中 心 的 优势 , 减 少 配 送 成 本 。 另 外 , 必 须 高 度 重 视 营 销 战略 联 盟 , 即 通 过 与 同 业 或 其 他 行 业 的 企 业 建 立 战略 伙 伴 关 系 , 共 同 推 销 双 方 的 商 品 或 服 务 等 , 以根 据 自 身 企 业 发 展 状 况 和 服 务 项 目 的 特 点 采 取适 合 自 己 的 分 销 渠 道 策 略 。三 、 做 好 营 销 沟 通 增 加 宣 传 力 度营 销 策 略 绝 不 是 单 指 某 一 时 期 、 或 某 几 个 项目 的 促 销 方 法 和 公 关 手 段 , 而 是 一 项 长 期 坚 持 的带 有 战 略 性 的 系 统 工 程 , 包 括 所 有 向 客 户 传 递 对自 己 有 利 的 信 息 、 以 引 起 客 户 的 兴 趣 、 扩 大 业 务往 来 和 提 高 企 业 知 名 度 的 各 种 措 施 , 包 括 广 告 、人 员 推 销 、 营 业 推 广 、 公 关 等 各 种 方 式 。 很 多 物流 企 业 , 尤 其 是 中 小 型 物 流 企 业 对 企 业 品 牌 形 象认 识 不 够 , 宣 传 上 缺 少 力 度 , 要 强 化 全 面 的 和 有一 定 深 度 的 战 略 营 销 , 必 须 做 好 与 客 户 的 沟 通 和对 企 业 的 形 象 宣 传 , 宣 传 除 了 要 选 好 载 体 外 , 还要 讲 求 创 意 、 手 段 和 方 式 , 要 紧 扣 企 业 文 化 与 公司 经 营 理 念 , 结 合 传 统 文 化 , 针 对 国 内 受 众 的 喜好 来 选 择 宣 传 创 意 点 。 比 如 突 出 “ 最 好 的 服 务 ,最低 的 价 格 ” 、 “ 向 社 会 提 供 高 效 率 的 专 业 物 流 服务 ” 等 理 念 [2], 针 对 构 建 和 谐 社 会 等 结 合 自 身 特 点制 作 公 益 性 广 告 , 还 可 以 尝 试 借 鉴 并 创 造 适 合 自己 的 宣 传 工 程 , 使 用 人 性 化 理 念 , 打 好 亲 情 牌 ; 渲染 团 结 协 作 和 为 用 户 考 虑 等 服 务 质 量 内 容 、 公 开一 些 运 输 配 送 速 度 、 线 路 、 包 装 要 求 等 “ 业 务 指标 ” , 进 行 有 效 的 间 接 宣 传 ; 为 扩 展 客 户 群 体 , 与其 它 企 业 联 合 开 展 活 动 或 集 约 宣 传 等 等 。在 沟 通 方 面 , 物 流 企 业 可 以 充 分 应 用 电 脑 网络 、 手 机 短 信 , 加 强 与 客 户 进 行 交 流 、 了 解 客 户 的需 求 , 与 顾 客 广 交 朋 友 , 深 入 地 介 绍 产 品 和 服 务 ,处 理 与 顾 客 之 间 的 各 种 问 题 , 最 大 限 度 地 满 足 客户 需 求 , 重 点 要 展 示 物 流 企 业 能 给 客 户 带 来 什 么样 的 效 益 , 如 时 间 节 约 、 资 金 占 用 减 少 、 核 心 工 作能 力 加 强 等 。 只 有 为 物 流 需 求 者 带 来 效 益 和 便利 的 物 流 服 务 , 才 会 让 他 们 乐 于 接 受 , 并 愿 意 与该 物 流 企 业 建 立 长 期 、 稳 定 的 合 作 关 系 。四 、 建 好 信 息 平 台 , 实 施 网 络 营 销信 息 技 术 在 物 流 行 业 的 应 用 可 见 不 同 一 股 ,而 以 信 息 技 术 为 主 的 电 子 商 务 部 门 已 经 成 为 现代 物 流 企 业 中 不 可 叫 缺 少 的 核 心 力 量 , 网 络 信 息传 递 的 速 度 之 快 、 应 用 之 广 、 交 流 方 便 、 节 约 时 间资 源 、 人 力 资 源 之 优 势 是 一 般 传 统 的 信 息 传 递 方式 无 法 比 拟 的 , 物 流 网 络 营 销 是 现 代 物 流 企 业 以整 合 营 销 理 论 ( 4P 组 合 Product, Price, Place, Pro-motion) 为 基 础 , 利 用 Internet 技 术 手 段 和 物 流 信息 平 台 的 功 能 , 最 大 限 度 地 满 足 客 户 需 求 , 以 达到 开 拓 市 场 、 增 加 盈 利 为 目 标 的 经 营 过 程 。 它 是直 接 市 场 营 销 的 最 新 形 式 , 是 由 Internet替 代 了 报刊 、 邮 件 、 电 话 、 电 视 等 中 介 媒 体 , 其 实 质 是 利 用Internet 对 产 品 的 售 前 、 售 中 、 售 后 各 环 节 进 行 跟踪 服 务 , 它 自 始 至 终 贯 穿 在 物 流 企 业 经 营 的 全 过程 , 包 括 市 场 调 查 、 客 户 分 析 、 产 品 开 发 、 销 售 策略 、 反 馈 信 息 等 环 节 , 比 传 统 营 销 更 具 优 势 [3]。 因46此 , 物 流 企 业 特 别 是 第 三 方 物 流 企 业 必 须 在 建 设自 己 的 信 息 系 统 , 不 断 完 善 自 己 企 业 内 部 的 信 息系 统 , 客 户 服 务 信 息 系 统 等 信 息 平 台 , 利 用Tnternet 技 术 手 段 和 物 流 企 业 信 息 平 台 的 功 能 ,物 流 企 业 可 以 与 生 产 企 业 共 享 信 息 , 对 生 产 企 业产 品 的 售 前 , 售 中 , 售 后 各 环 节 进 行 跟 踪 服 务 , 还可 以 为 生 产 企 业 的 原 材 料 采 购 、 运 输 仓 储 、 流 通加 工 、 成 品 配 送 等 提 出 系 统 的 物 流 解 决 方 案 , 实现 物 流 服 务 的 个 性 化 , 提 高 物 流 服 务 的 增 位 性 和生 产 企 业 的 转 换 成 本 。 这 样 , 生 产 企 业 的 经 营 信息 自 始 到 终 贯 穿 在 物 流 企 业 经 营 的 全 过 程 , 能 够达 到 正 确 指 导 物 流 企 业 的 营 销 行 为 , 包 括 市 场 调查 、 客 户 分 析 、 产 品 开 发 、 销 售 策 略 、 反 馈 信 息 等环 节 , 有 效 提 高 物 流 企 业 竞 争 力 , 稳 定 市 场 份 额的 目 的 。有 了 网 络 依 托 , 可 以 充 分 利 用 一 切 可 能 的 资源 来 开 展 营 销 , 这 些 资 源 包 括 自 己 的 现 有 的 、 可以 开 发 或 正 在 开 发 的 , 也 包 括 合 作 伙 伴 的 , 而 且可 以 在 很 大 合 作 范 围 内 与 合 作 伙 伴 开 展 交 叉 营销 , 还 可 以 让 生 产 企 业 适 时 了 解 和 掌 控 自 己 的 物流 状 态 , 提 高 物 流 企 业 自 身 的 效 率 , 强 化 生 产 企业 与 物 流 企 业 的 联 盟 关 系 , 同 时 提 高 物 流 服 务 竞争 的 门 槛 , 对 潜 在 客 户 形 成 有 效 的 吸 引 。 网 络 营销 不 是 将 完 全 取 代 传 统 营 销 , 而 是 网 络 营 销 与 传统 营 销 整 合 的 过 程 。 物 流 企 业 的 “ 鼠 标 ” 加 “ 水 泥 ”的 网 络 营 销 模 式 , 是 需 要 网 络 与 传 统 营 销 方 式 相整 合 , 把 顾 客 的 需 求 导 向 具 体 为 以 信 息 为 中 心 的管 理 经 营 模 式 , 在 高 新 技 术 的 基 础 上 建 立 企 业 的信 息 化 网 络 营 销 战 略 , 在 瞬 息 万 变 的 市 场 竞 争 中牢 牢 把 握 新 潮 流 变 换 趋 势 来 赢 得 市 场 。 全 程 物流 深 圳 有 限 公 司 与 百 厚 度 搜 索 的 合 作 可 谓 是 物流 企 业 开 展 网 络 营 销 的 经 典 案 例 , 他 们 的 信 息 平台 “ 中 国 全 程 物 流 网 ” 就 是 定 位 以 全 方 位 的 物 流网 络 为 基 础 , 运 用 现 代 物 流 技 术 和 信 息 网 络 技术 , 改 造 、 整 合 和 提 升 传 统 物 流 产 业 , 并 以 其 特 有的 技 术 优 势 居 于 主 导 支 配 地 位 , 以 抓 节 点 、 筑 连线 的 方 式 , 构 筑 立 足 深 圳 、 面 向 全 球 的 一 站 式 全程 物 流 网 络 , 通 过 网 络 营 销 中 心 的 传 播 统 、 双 向沟 通 , 从 而 实 现 企 业 的 营 销 目 标 [3]。总 之 , 任 何 营 销 模 式 都 没 有 最 好 的 , 只 有 合适 的 模 式 , 物 流 企 业 在 制 定 营 销 战 略 时 , 应 以 客户 为 中 心 , 根 据 企 业 的 自 身 部 环 境 , 结 合 自 身 的特 点 , 制 定 不 同 的 营 销 战 略 规 划 , 开 展 针 对 性 的营 销 策 略 , 通 过 互 动 、 沟 通 等 方 式 将 本 企 业 的 服务 与 客 户 的 物 流 需 求 进 行 整 合 , 为 用 户 提 供 一 体化 、 系 统 化 的 物 流 解 决 方 案 , 提 高 物 流 服 务 质 量 ,建 立 长 期 的 、 双 赢 的 客 户 关 系 , 既 要 移 植 传 统 的成 功 模 式 , 也 要 注 重 模 式 的 创 新 才 能 争 取 到 更 多的 物 流 市 场 份 额 , 从 而 增 强 自 身 的 市 场 竞 争 力 。参 考 文 献 [1] 马 骊 .论 物 流 企 业 的 营 销 战 略 [J] .商 业 研 究 ,2006( 19) .[2] 张 席 洲 ,魏 文 术 .企 业 物 流 营 销 组 合 模 式 探 讨 [J].商 业 时代 ,2006( 27) .[3] 郑 智 .我 国 第 三 方 物 流 企 业 的 营 销 创 新 [J].商 场 现 代 化 ,2006( 6) .[4] 陈 书 琛 .物 流 企 业 网 络 营 销 e-Marketing 策 略 . http //www. ctrans.com 全 程 物 流 网 .责 任 编 辑 陈 烨

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