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    浅论胃药市场销售状况及营销.pdf

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    浅论胃药市场销售状况及营销.pdf

    INTELLIGENCE【摘要 】介绍了胃药市场销售状况,对营销策略提供了建议 。【关键词 】胃药 市场销售 经营模式1.市场概述随着社会发展 、环境变迁 、人口结构以及人们生活方式的变化,主要因吸烟 、饮酒 、情绪紧张等原因引起的消化系统疾病的发病率逐年增加 。根据权威机构的最新调查表明, 2006 年我国消化系统疾病平均发病率已经上升为 15.68,在经济发达 、竞争激烈 、工作压力大的一线城市,其发病率甚至高达 31。目前,医药市场上治疗胃肠道疾病的药很多,例如吗叮啉 、三九胃泰 、胃仙 U、健胃消食片 、丽珠得乐 、达喜等等 。但市场上主要以杨森的吗叮啉 、修正的斯达舒 、葵花的胃康灵 、拜耳的达喜等品种占主导地位 。1.1 常用药品种 。1.1.1 吗叮啉片 。西安杨森药业是我国最早引进的三资企业之一,也是在中国第一个提出 “胃动力 ”这一概念的企业 。该公司凭借良好的市场推广及策略,使吗叮啉片这一胃肠用药在中国的知名度不断攀升,从而坚实地奠定了吗叮啉片在胃药市场的王者地位 。1.1.2 斯达舒胶囊 。产品一开始就定位在以零售市场作主攻方向,然后通过媒体广告,使一个普通的消化性溃疡药物打造成了一个知名的胃药品牌,但随着企业对广告量的减少,使斯达舒品牌正在逐渐淡出人们的视线 。1.1.3 江中健胃消食片(有儿童装和成人装) 。该产品作为助消化类药品,在市场上比其他产品相对成熟,没有明显的年龄特征,在各个年龄段人群中,市场渗透率均位居前列,虽然市场占有份额较小,但患者的忠诚度却很高,说明其在市场上仍有一定的竞争优势 。1.1.4 枫蓼肠胃康合剂,是我国第一个从天然植物药材中,采用辣蓼 、牛耳枫这一民间传统经典处方,经科学加工提炼而成,主治清热除湿化滞,用于急慢性胃肠炎 、结肠炎 、腹泻等治疗的产品,据国家卫生部有关资料显示,我国胃肠发病率高达 11.8,每年适应该产品治疗的人次在4.6 亿左右 。虽然产品还没有上市,预计该产品的前景十分可观 。2.市场分析在胃药的市场销售中,吗叮啉 、达喜片 、健胃消食片 、斯达舒胶囊等是胃肠道疾病的主要用药,占据了胃肠道用药的半壁江山 。原因有其一 、本身消化系统疾病患者比较多,这就给此类药提供了很大的销售机会,这也是此类药能畅销的前提条件 。其二 、现在,人们提起看病大部分会有点胆怯的意识,一方面是看病贵看病难,另一方面是对医院及医生的不信任,一些医院的乱收费 、医生收红包现象而使得人们不愿意去医院,而更愿意自己直接去社会上的药房去拿药 。其三 、在现在的社会中,品牌效应对人们的思想意识影响很大,成功的品牌往往都是某个品类的代表,比如红牛代表能量饮料,星巴克代表高档咖啡店等 。在消费者的心目中,吗叮啉是 “胃动力 ”不足的首选药,因为能治疗胃病,且作用强劲,受到患者的青睐 。还有江中健胃消食片,其功效一目了然健胃消食,抢占了 “日常助消化药 ”的第一品牌 。其四 、广告宣传 。一个好的创意广告,能使一个企业一夜成名,一个药品家喻户晓,销量倍增 。我国从广告中受益最大的企业莫过于修正药业,斯达舒胶囊以独特的广告创意,让很多的消费者对其产品有了深刻的印象,销量久占鳌头 。还有西安杨森的广告语为 “恢复胃动力,找吗叮啉帮忙 ”,一句好的广告语令其销售量直线攀升 。3.市场营销胃药是一个很特殊的领域,拥有无比广阔的市场,国家对于医药市场刚刚放开的时候,就有众多的厂家盯上了这块特大的蛋糕,那么如何才能在众多抢占者之中分一杯羹3.1 首先是确切的疗效 。疗效是制约目前胃药品牌发展的最大的瓶颈,市场需要的是能够根治胃病 、毒副作用小的胃药,只有具备了压倒群雄的疗效,才能在众多品牌中脱颖而出 。3.2 其次是产品定位 。产品需要有明确的 、与众不同的鲜明卖点,只有具备了鲜明的卖点,广告做出去才能有别于其他胃药,才有诱惑力,这是迅速开拓市场所必须的条件 。如果产品功能诉求太多,也就是治疗范围太广,像一个药又治疗感冒又治疗腹泻,我想消费者更是很难去选择它,所以说必须针对产品的特点具体细分目标群体,了解消费者的真实需求 。这方面做的最好的莫过于吗叮啉的 “胃动力 ”、江中健胃消食片的 “日常助消化 ”了 。3.3 宣传 。“酒香不怕巷子深 ”的时代已经过时,好的药品没有广告宣传很难得到市场,广告宣传就是与消费者沟通 。尽管胃药产品广告风格各异,但好的广告无一不是抓住了人心,斯达舒系列广告从“四大叔 ”、“转盘篇 ”到 “小人打气篇 ”再到“胃痛 、胃酸 、胃胀 ”,不断创新 ,市场成效卓著 。广告不是每个畅销胃药的决定性因素,但可以说它们的成功是得益于优秀的广告宣传 。3.4 最后是市场终端 。充分发挥药店和企业的资源优势,对促销员进行产品知识 、促销技巧的培训,对目标人群开展讲座,同时开展现场咨询活动 。另外,目前零售药店因为最近两年的激烈竞争,利润越来越薄 [4],在目前的相持阶段药店急需寻找新的利润源,所以在走终端时要做好客情关系的工作,使得两方利益达成一致 。4.结论由于消化系统疾病发病率的逐年递增,消化系统药物的销售也随之增加,但同时此类药物市场的竞争也更大,在这种情况下,企业或零售药房要想不被市场淘汰,就应该谨慎审视自己的营销模式,创造独特的经营方式,店企合作培养一批务实敬业的终端维护高手,这样企业就能发展壮大 。参考文献[1]归成,徐红冰,黄 堃,消化系统用药调查[J],上海医药, 2006,( 11), 128.[2]许奕,朱昌蕙,魏端,试论非处方药的品牌定位 、管理与传播 [J],西部药学, 2006,( 04),231.[3]巩少伟, OTC 药品广告定位问题研究[J],黑龙江大学, 2006, 10.[4]周丽琴,浅谈零售药店如何适应新形势[J],实用医技杂志, 2005,( 01), 73.浅论胃药市场销售状况及营销河南省医药学校 王小林 王俊峰教 学 实 践 与 管 理249

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