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    浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状——以中国工商银行为例.pdf

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    浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状——以中国工商银行为例.pdf

    批 量化营销转变 ; 三是操作模式从手工操作为主向简单化 、自动化操作转变 。通过 “零售化 ”、“信贷中心 ”的转型建设 ,重塑业务架构 ,实现包括市场分析 、客户营销 、业务放款 、贷款催收 、信贷档案等客户和业务经营管理的集中 ,降低成本 ,提高效率 ,提升集约化水平 。3.加强产品服务创新 ,满足个性化 、多样化需求小企业信贷业务要获得快速发展 ,加快产品和服务创新是一个重要的步骤 。 通过创新驱动 ,解决银行产品和服务难以适应小企业信贷需求的瓶颈问题 一是创新机制 ,建立起能满足不同市场区域 、行业客户需求 ,产品服务各具特色的创新机制 ;二是评价机制 ,通过客户满意度调查 ,开展产品及效果评价 ,对于客户选择率低 、使用率低的 ,应及时进行改进和持续创新 ;三是产品创新 ,对不同客户 、需求和风险进行综合分析评估 ,通过组合担保方式 、信贷额度 、币别期限 、利率费率等 ,“量身定制 ”信贷产品 ;四是服务创新 ,整合企业和企业主在财务管理 、筹融资 、资讯 、个人业务等多个方面的需求 ,综合设计 ,拓展深度 ,配套服务 ;五是渠道创新 ,适应小企业量多分散的零售化特点 ,开发推广诸如贷款业务网上银行等电子业务服务渠道 ,提升客户体验和效益效率 。4.优化资源配置 ,完善业务业绩考核“凡事预则立 ,不谋则难立 ”,长远规划 ,绩效导向理应先行 。 小企业作为支持经济长期快速增长的一支重要力量 ,将成为国家重点鼓励和政策支持的领域 。 有了好的市场前景 、业务设计 ,要真正把小企业银行信贷业务做大做强 ,还应当从合理配置资源投入 、明确导向指引方面作出努力 一是差别化配置资源 ,通过市场分析 ,将信贷资源 、财务资源更多地配置到经济发达 、客户资源丰富 、市场信用环境良好 、经营管理和风险控制水平较高的地区和机构 ;二是优化业务产品结构 ,从降低资本占用 ,提高贷款周转 ,提升资源使用效率 ,合理配置长 、中 、短期业务产品 ;三是完善业绩考核评价 ,将机构 、个人的收益与业绩进行挂钩考核 ,绩效激励体现业务发展和效益导向 ,充分调动积极性 。总之 ,随着商业银行持续加快经营转型 、深化发展 ,小企业信贷终将会成为重点开拓的业务领域 。商业银行谁能早发展 、快发展 ,谁就将拥有广阔的空间和丰厚的回馈 。参考文献 [1]贺朝晖 中小企业信用评级 印度经验 ,新金融 2011 年第 10 期 。[2] 杨海平 , 任宪文 小企业信贷产品如何设计 ,银行家 2012 年第 8 期 。□ 丛瑞彤(北京理工大学 ,北京 100081)摘要 加入世界贸易组织后的中国国民经济和居民收入不断提高 ,与此同时 ,居民的理财意识 、理财意愿也随着财富的积累而日益增长 。可以说 ,中国已进入了全民理财的时代 。各商业银行推出的理财产品成为了大众非常重要的投资理财渠道 。但是 ,我们也必须清醒的认识到 ,我国商业银行个人理财业务只有不足十年时间的发展历程 ,因此较外资银行来讲很多方面还相对滞后 ,并且在发展的过程中正面临着一些问题和挑战 。本文以我国商业银行个人理财业务 ,特别是工商银行的发展现状为出发点 ,以笔者自身的实习经历及相关理论和文献的学习为依据 ,进而比较了我国商业银行与国外商业银行之间在个人理财业务上的不同 ,凸现出我国商业银行的不足之处 ,之后结合以上的探索和研究 ,对其发展现状做 SWOT分析 。关键词 商业银行 个人理财 现状 问题 SWOT 分析法一 、我国商业银行个人理财业务的概况1.商业银行个人理财业务概述个人理财业务 ,又称财富管理业务 ,距今已经有 100 多年的历史了 。 它是指商业银行为个人客户提供的财务分析 、财务规划 、投资顾问 、资产管理等专业化服务 。商业银行按照是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务 ,分为理财顾问服务和综合理财服务 。银行理财产品分为广义和狭义两层概念 ,广义的银行理财产品包括本外币理财 、基金 、保险 、券商集合理财等多种金融投资产品 ,是一个综合的概念 ;狭义的银行理财产品仅指由商业银行独立发行的本外币理财产品 。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看 ,个人理财业务具有批量大 、风险低 、业务范围广 、经营收益稳定等优势 ,在商业银行业务发展中占据着重要位置 。 个人理财业务也正是目前发达国家商业银行领域最重要的组成部分和利润的重要来源之一 。2.我国商业银行个人理财业务的现状及特点分析我国商业银行个人理财业务始于 20 世纪 90 年代 ,1995年 ,招商银行推出本外币合一 、一卡多户的理财工具 “一卡通 ”,标志着个人金融理财业务的开端 。 2002 年 ,招商银行又推出了针对个人高端客户的 “金葵花 ”理财产品 ,引起银行界浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状以中国工商银行为例金 融 观 察65FINANCE ECONOMY 金融经济的大轰动 。 2005 年 11 月 ,中国人民银行颁布了 商业银行个人理财业务管理暂行办法 ,使业务逐渐走向规模化 、规范化和品牌化 。 近年来 ,我国商业银行个人理财业务的规模不断扩大 ,交易品种也越来也丰富 。中国工商银行是国内较早开展个人理财业务的一家国有商业银行 。 1998 年 ,工商银行在上海 、浙江 、天津等 5 家分行进行个人金融理财业务试点 , 随后一步步发展成了今天的 “理财金账户 ”品牌 ,这一品牌也以优质专业的服务广受好评 。2011 年可谓是中国名副其实的理财年 ,受楼市调控 、股市震荡等原因影响 ,同时央行加息使得短期理财产品收益提高 ,银行理财产品收到了空前的关注和青睐 。 据银率网数据库统计 ,2011 年各商业银行共发行 22379 款理财产品 ,相比2010 年增长 97.0,人民币产品同比增幅超过一倍 ,外币产品增幅超三成 。但繁荣之中理财业务也呈现出这样的特点 银行产品出现短期化趋势 ,中长期产品因为发行量较低渐渐被各大商业银行忽视 ,进而打起了短期产品的 “价格战 ”。根据工商银行 2011 年年报 ,工行 2011 年个人理财及私人银行业务收入 212.64 亿元 ,增长 43.1,主要是个人贷款业务 、个人贵金属 、个人银行类理财以及私人银行业务实现较快增长 。在销售方面 ,工行 2011 年实现境内销售各类个人理财产品 41,352 亿元 ,同比增长 74.2,其中销售个人银行类理财产品 35,585 亿元 ,增长 91.6。同时 ,工行个人客户金融总量从 7 万亿元提升至 7.7 万亿元 ,其中高端客户金融资产占比达到 84.7。据笔者了解 ,城市高端客户 、新兴市场客户和县域客户是工行最为重要的三大客户群 ,因此 ,开展差别化营销成为了工行理财业务拓展的最主要特点 。通过上述数据和特点可以看出 ,由于国内商业银行业的共同努力 , 我国的个人理财业务已经取得了一定的成绩 ,工商银行也取得了惊人的突破 。不过 ,我们也要清醒的意识到 ,我国个人理财业务的总体规模和银行其他类业务以及国外同类业务相比 ,仍然处于较低水平 ;和国外相比 ,中国个人理财市场人均业务量甚至还不到世界平均水平的 1/5。二 、我国商业银行个人理财业务与国外银行的对比与我国相比 ,发达国家的个人理财业务历史悠久 ,种类繁多 ,并且可以混业经营 ,个人理财业务产品包括了广泛的金融产品 。 无论从规模和内容上都比我国先进太多 ,不过在存在差距的同时 ,也给我国的商业银行创造了很多值得借鉴的经验 ,因此 ,不断的对比和反思就显得尤为重要 。笔者将就以下三个方面对国内外的个人理财业务进行对比 1.市场定位和业务重点国内 以普通客户为主 ,贵宾服务门槛远远低于外行 。而且国内商行基本上将个人理财业务作为增值服务 ,关注重点不在于利润高的优质客户 ,而是客户的数量 。 但在中国特定的环境 ,经济发展程度有严重的地域性差异 。 笔者在吉林省的几个二级分行的观察发现 ,地方存在盲目追求高端客户的问题 ,以此来突出业绩 ,而恰恰相反的是 ,地方的大众往往缺乏对理财的认识 ,没有建立起理财的理念 。 分行的业务重点应该放在宣传与服务质量 。国外 将个人理财业务 ,特别是私人银行作为发展重点 ,个人理财收入一般占经营收入的 40至 50。 面向中高端客户的个人理财业务竞争更加激烈 。这也反映了管理学里著名的二八定律 , 即通常一个企业 80的利润来自它 20的项目 。外行 ,包括渣打 、汇丰这样的在中国的外资银行十分注重进行客户分层为不同层次的顾客提供有区别的服务 ,服务质量比较过硬 。 也就是说 ,外行个人理财业务在业务发展深度上要强于我国商行 。2.产品种类和业务规模国内 品种较少 ,我国商行中间业务品种有 260 多种 ,较之国外 1000 余种仍有很大差距 。而且在实际操作中 ,运用的品种也很少 ,个人理财品种就更少了 。同时 ,我国商行的很多所谓的个性化产品大多大同小异 ,为了达到销售和竞争的目的 ,经常出现一家银行推出新产品 ,其他银行陆续推出同类 ,甚至相同的产品 。 在服务上也仅限于咨询 、产品介绍还有简单的投资建议上 ,以传统的个人理财产品为主 。 这导致我国银行个人理财产品种类比较单一 ,客户甚至还需要自己操作关于综合理财 、证券买卖等事项 。国外 品种繁多 ,服务涉及房产 、债券 、股票 、基金等众多的投资品种 。据笔者在香港几家外资银行和有理财服务的基金公司了解 ,服务都是为客户专门提供的 “一对一 ”服务 ,并且为客户提供不同的时期 ,不同的年龄段适用的个人理财产品 。 个人只要将其财产状况 、理财期望目标和风险能力告知银行 ,就会得到量身定制的理财方案 ,还会通过跟踪绩效评估不断进行修正 。另一方面 ,外行自助服务系统比较先进 。比如恒生银行香港分行 , 该网点的自助银行服务区都在一楼 ,自助理财设备种类齐全 ,传统的银行柜台被代替 。也就是说 ,外行个人理财业务在业务发展跨度上要强于我国商行 。3.营销模式和人才开发国内 营销模式以销售为导向 。在实际中操作中 ,各理财中心并不一定能从真正意义上提供个人理财服务 。根据笔者在北京分行和吉林省的几个二级分行和支行了解到 ,工商银行并没有充分把握优势 ,积极发掘客户资源 ,而使个人理财业务处于被动状态 , 往往轻视了个人理财业务的本身含义 ,把理财产品的推广变成了纯推销 ,这样对业务的整体发展是相当不利的 。在人才方面 ,虽然理财师综合素质高于柜员 ,但是对从业人员的要求比国外要低很多 ,离西方金融理财师仍有一定距离 。而且国内商行从业人员产品技能与知识结构较为老化 。国外 以 “市场为导向 、客户至上 ”的营销观念 ,尊重客户的隐私权 ,营业环境高雅舒适 ,设备先进 ,功能完善 ,同时关键在于银行为客户提供的多元化服务 。 因此 ,外行对从业人员要求很高 。 他们不但要熟悉产品 ,还必须具备全面的专业知识和良好的语言沟通以及受压能力 。普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度 ,例如 汇丰银行要求其财务策划经理拥有 CFP 资格 ; 渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格 。也就是说 ,外行个人理财业务在业务发展专业度上要强于我国商行 。三 、工商银行个人理财业务的 SWOT 分析66笔 者在工商银行实习期间 ,对其个人理财业务和企业本身有了一定的了解 , 因此选择工行做进一步的分析对象 ,但在分析中 ,也注重了问题的普遍性 ,因此对其他商业银行也具有很大的借鉴性 。1.优势 (strength)1品牌效应 。 中国工商银行作为中国最大的商业银行 ,中国五大银行之首 ,拥有中国最大的客户群 ,在个人理财业务和私人银行领域中有着的良好口碑 ,一直蝉联 “中国最赚钱公司 ”。 其 “理财金账户 ”也一直是国内用户在众多理财产品中的首选 。2广度 。相较于国外的深度 ,中国的商业银行大多都在银行覆盖的广度上下文章 。 中国工商银行在国内拥有最多的近两万两千多家营业网点 , 设施齐全 , 市场覆盖范围极广 ,分理处遍布各县市 ,并已建立起全球业务网络 ,在 28 个国家和地区设立了 200 多家海外机构 , 这极度有利于工行市场的争夺 。3技术支持 。 中国工商银行拥有中国最先进的科技水平 。 2003 年工商银行成功投产了全功能银行 (NOVA)系统 ,在此基础上由自助银行 、电话银行 、手机银行和网上银行构成的电子银行立体服务体系日渐成熟 。2.劣势 (weakness)1人才稀缺 、管理理念滞后 。 这也是当今我国商行发展滞后的最主要瓶颈 。 一直以来 ,国内的专业理财人员非常匮乏 ,大多数理财人员是从财会岗位转来的 ,缺乏理财专业知识 。 个人理财业务对从业人员的专业素质要求很高 , 从业者除应具有渊博的专业知识 、娴熟的投资技能 、丰富的理财经验外 , 还应掌握房地产 、法律 、市场营销等相关知识 , 并具有良好的人际交往能力 、组织协调能力和公关能力 。 工行也并不例外 ,相较于外资银行或其他基金公司的专业理财顾问来讲 ,员工的个人素质有待于提高 。与此同时 ,管理理念和模式亟待转变 ,以销售为目的的理财产品和业务员只能砸坏自己企业的招牌 ,使客户大量的流失 。2理财产品品种少 ,缺乏创新 ,与其他商业银行趋同 。近年来 ,各家商业银行陆续推出了自己的理财产品 ,工商银行开办的理财业务种类主要有保管业务 、个人外汇买卖 、个人消费贷款 、电子银行服务 、银行卡 、理财咨询等 ,这与其他商业银行的产品的差别只是形式上的 , 而且这些产品中大多为国外商业银行理财产品的 “翻版 ”。 现在的中国理财市场急需按照中国市场客户需求特点设计的 、 具有代表性和影响力的个人金融品牌 ,这样才能形成核心竞争力 ,与外行产品相抗衡 。3理财产品存在信用风险 。目前客户对于理财产品的理解大致只停留在理财产品说明书以及业务人员的口头介绍 。说明书多数比较简单 ,信息相对有限 ,而业务人员处于销售的目的往往只谈收益的高低却避谈产品的风险和负面影响 。这就造成了客户与银行之间的信息不对称 。 有一则数据现实 , 中国工商银行 2011 年个人理财业务收益能力在我国商行中相对是最高的 ,而其产品的信息披露规范性却仅排在第6 位 ,印证了工行 “只做销售不做服务 ”的问题 。4缺乏正确的市场定位 ,层次较低 。工商银行的个人理财业务具有盲目性 ,没有对客户进行细分 ,更无法进行一对一的针对性服务 ,服务也基本上是停留在转账 、代理 、代收代付等技术含量比较低的简单业务 , 难以像外行一样给客户提供包括证券 、保险 、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务 。高端的私人银行业务也比较初级 ,门槛较高 。据笔者了解 ,工商银行的私人银行业务要求客户的资产在 800 万元以上 。 另一方面 ,服务不够人性化 ,这就无形的打折了客户的满意度和对工行的忠诚度 。 真正优秀的理财顾问应该成为让客户放心的贴身管家 , 而不是仅仅的卖方而已 。3.机会 (opportunity)1市场的逐步广阔 。中国经济的持续高速发展使得人均收入不断提高 ,也为理财服务创造了机遇 。 现如今我国正在处于全民奔小康的阶段 ,突破只是时间问题 ,进而向富裕阶段不断进步 ,因此关于理财的需求也会逐步提升 。2国民素质的提高 。 不可否认 ,近年来我国国民的整体素质有了显著的进步 ,受高等教育的人数也在逐年攀升 。 越来越多的人了解到了理财的必要性和重要性 ,同时选择商业银行的理财产品 , 他们也对理财的知识有了更深层次的理解 ,这也会一定程度上督促我国商行提升自己的服务水平和产品创新 。3社会财富的结构优化 。由于过去只有城镇少部分居民有实力选择理财 ,这使得银行理财市场大大缩水 。 但现在随着城镇居民和部分农村居民收入逐步提高 ,中等收入群体逐步扩大 。 解决温饱问题之后 ,更多的乡镇居民也有了更高层次的消费需求 ,参与到了理财的大军中 ,从而从单纯的财富保值改而追求财富增值 。 在工行的抽样调查统计中 ,近 80中等收入群体愿意通过银行来实现理财 ,这将是工行的业务发展方向和最需要开拓的市场 。4.威胁 (threats)1分业管理体制对产品的制约 。 目前我国金融业采用的是分业经营 、分业监管的金融体制 ,也就是说 ,银行 、证券 、保险是严格分开经营的 ,业务不能出现交叉 ,这就分割了三个市场 , 不能使他们有机的融合起来 。 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财 , 而无法合理利用其他两个市场 ,这就导致了很多在国外合法存在的理财产品 ,在我国不允许办理 。 因此商行提供的个人理财服务还只能停留在咨询 、建议方面 ,不能真正代理客户进行组合投资 ,增值业务大都无法办理 , 这在很大程度上制约了个人理财业务的发展 。2相关法律法规及金融市场监管的不完善 。 就目前而言 , 我国还没有专门的法律来规范整个个人理财市场 ,2005年的颁布的仅是暂行办法 ,还存在很多的漏洞 ,并且有些地方已经无法适应现在的市场现状 。因此商业银行必须具有完善的个人理财业务管理体系 ,制订具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程 。 由于风险的制约 ,许多客户不愿意购买风险较大的高收益产品 ,也使商业银行的很多新产品无法真正发挥它应有的作用 。3行业竞争压力大 。在银行业中各大商业银行的竞争可谓日趋激烈 ,目前工行理财面对竞争对手主要有国内其他银行 ,外资银行以及证券 、基金 、信托 、保险公司 。尤其是基金公司 。 它们已形成了较为完善的产品 ,能更充分地满足客户需金 融 观 察67FINANCE ECONOMY 金融经济求 ,而且透明度高 ,从业人员素质普遍高于银行业务员 。 另外 ,其他商业银行近年来也都有较大的发展 ,业务面都在不断拓宽 ,服务质量也在不断攀升 ,因此工商银行在今后的发展道路上还会遇到很多其竞争对手的挑战 。结语我国商业银行的个人理财业务尚处于发展的初级阶段 ,并且个人理财业务在我国具有相当广阔的市场和发展前景 ,因此急需这一领域的专业研究和探索 ,更急需这一领域专业的人才 。本文根据笔者自己的思考分析了当前我国商业银行个人理财遇到的问题和阻碍 ,其解决途径和应对策略还有待笔者到国外大学和银行进一步的学习和探究 。参考文献 [1] 张涛 . 商业银行个人理财业务发展现状与问题对策分析[D].天津大学 .2010.6[2]徐冰莹 . 我国商业银行个人理财业务的发展现状 、问题及对策 [D].西南大学 .2012.3[3]2011 年中国商业银行个人理财业务年度研究报告 (上卷 )[R].20121[4]中国工商银行 2011 年年度报告 [R].2012.3[5]吕幼鹏 ,王日秋 .中外银行个人理财业务对比分析 [J].世界经济情况 .2009.4[6]邓杨学 .我国商业银行个人理财业务发展现状及对策研究[J].经济师 . 2008.2[7]王舒 .对于我国商业银行个人理财业务的探讨 [J].产业与科技论坛 .2010.94[8]中国工商银行深圳喜年支行课题组 .工商银行私人银行业务研究 [J].金融论坛 .2008.134[9]中国工商银行江苏省分行课题组 .工商银行个人金融业务营销管理模式研究 [J].金融论坛 .2008.138[10]刘烨 .商业银行应提高个人理财业务水准 [N].上海证券报 .201111[11]理财中国 ,http//www.licaicn.com/[12]第一理财网 ,http//bbs.amoney.com.cn/(本文指导教师 中国工商银行总行 黄庆慧 )建立分级银行体系,支持中小企业融资□ 李炜琪 王泽鹍(湖北经济学院法商学院金融系 ,湖北 武汉 430205)摘要 “银十条 ”政策的推出再次将中小企业贷款难的问题置于聚光灯下 ,国内一些专家学者认为其原因在于当前经济运行环境内部信贷规模的缩小 。 在 2007 年金融危机以后甚至有专家提出中小企业的需求已然减少 ,但笔者认为造成此类问题的根本原因在于贷款主体与承贷主体间的错配 ,造成银企之间一一对应的关系出现混乱 。在完成对调研地孝感受看的实际考察后 ,通过对金融数据的处理 ,结合企业分级和爱迪思博士提出的 企业生命周期理论 的启发 ,笔者提出了三级银行制度的标准和建立 ,并提出建立 “社区银行 ”,下面就将对上述论点展开由浅入深的阐述 。关键词 分级理念 ;三级银行制度 ;社区银行引言投资 、出口 、消费是拉动国民经济的三驾马车 。在 “后经济危机时代 ”,受到外围低迷经济形势的影响 ,国际市场对中国产品的需求持续降低 ,出口形势十分严峻 。 同时 ,深种在中国国民脑海中 “先储蓄 ,后消费 ”的保守型理财方式极大程度上制约了国内消费市场的开发 。由此看出 ,投资 “马车 ”在国民经济发展中仍将占据主导地位 。而在此次调研过程中 ,可以发现招商引资仍然是区域经济发展的主要手段 。 企业的入驻既离不开政府 、政策的支持 ,更需要高质 、高效的资金注入 。笔者利用此次调研的机会着重从企业和银行两个方面对企业融资 、信贷问题进行了全方位地调研 ,了解 ,最后提出用 “分级 ”理念建设新型银行体系 ,支持中小企业融资 。一 、孝感市经济发展现状(一 )中小企业落户开发区 ,资金问题成发展瓶颈湖北省孝南经济开发区是 2006 年 8 月经国家发改委和省政府批准设立的省级开发区 ,发展至今已形成了 “一区六园 ”(孝南开发区 、长兴工业园 、南大工业园 、八一大桥工业园 、东山头现代森工产业园 、朱湖工业园 、祝站工业园 )发展框架 。 入驻开发区的 255 家企业 ,80以上为生活用纸 、纺织服装 、医药食品 、新型材料 、机械电子 、现代物流等六大产业的中小企业 。 开发区采用征地分期补偿办法 ,解决项目征地难的问题 ;实行联户开发统建 ,解决拆迁难问题 ;创新 “园中园 ”建设模式 ,解决资源集约利用问题 ;采取 BT 模式引进民间资本 ,加速发展园区基础设施建设 。这些问题的解决 ,加速了中小企业的成长 ,抵消了由于金融危机给带来部分冲击 ,但融资难的问题并未得到彻底的解决 。但仅依靠土地质押并不能一劳永逸地解决融资难问题 ,再考虑中小企业自身一些特征 如缺乏完善的公司治理机制 、财务规范性差和偿债能力较弱等问题 ,使得中小企业很难从金融机构尤其是大型金融机构融资 。 为此 ,国家于 2002年先后颁布 中华人民共和国中小企业促进法 和 国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见 以及近期颁布了“银十条 ”等促进政策 ,敦促金融机构扶持中小企业 。 但是中小企业 “融资难 ”的问题并未得到根本性解决 ,反而出现民间资本失控 、企业资金链断裂等新问题 。以我们走访的公司为例 68

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